清晰发展思路 先树品牌后拓宽产品线

【新浪乐居】：我了解到宝兰在行业内可以说是领头羊的品牌，首先想让您向新浪的网友介绍下宝兰是什么时候开始做集成顶的？起初想到做家居集成顶的初衷是什么？

【陆金振】：集成顶从企业转型角度来讲其实是通过两种模式转型的。一种是以前做传统的扣板的转型过来的，嘉兴这边大多都是做浴霸转型的。这两个行业与集成顶都有一些关联度，集成顶本身就是扣板加照明加换气加取暖。我觉得转型过来之后，对于板材之前转型过来增加了一些销售渠道。浴霸以前也是用的模型间转型过来做集成顶，品牌基本集中在这两个地区。目前整个区域的品牌格局来讲，嘉兴这边基本上是品牌的基地，广州这边品牌的影响力也会比较弱。我们广交会一年一度也是规模比较大的建材展。从整个区域的分布也可以看得出来，第一年的时候广东的集成顶，全部是在主干道大门店，王店占小的，第二年基本上很少，第三年包括第四年王店集成顶全部在主干道大门店，这就是区域性的区别。也是广东老板和浙江老板对于品牌的认知，包括整个操作模式我觉得还是比较有关系。

宝兰我们97年开始做浴霸行业，从01到04年这几年，我们跟美的做浴霸的OEM做到全国产值最大。当时做浴霸主要是考虑整个产值的问题，把量做大。其实宝兰转型做集成顶比其他的品牌要迟一点，我们当时转型过来做集成顶的时候定位很清晰，一定要做行业第一品牌，这是我们所定位的目标。

其实我们做品牌也分了好几个阶段，第一阶段我们主要是强调突显行业的地位，宝兰代表了行业当中的高端品牌，先把行业的定位做好。所以从产品线的定位角度来讲，我们也是两头拉，要么低端要么高端，中端产品我可能当时考虑的不是很多。我们也知道中端产品的量很大，但是我们所要做的阶段的目的就是凸现行业的地位，这一部分我觉得到09年已经完成了。行业当中你到所有的品牌去问宝兰怎么样，他们都会跟你说宝兰产品好，宝兰价格高，这就代表了我们行业的地位。到了2010年开始我们就把整个产品线丰富了，我们现在的产品线低中高都有。高端我们讲的是价值竞争，行业当中客户看到我们的产品，这个产品我们是符合客户家里家装需求的。做企业一般会有两种想法，一种是满足代理商的需求，代理商想要什么样的产品，我给他做什么样的产品。但是我觉得整个行业正处于行业发展期初期的行业，整个家装的需求，包括业主的需求，还是要靠集成顶这个行业来引领，来带领。所以我们做产品研发挖掘客户的潜在需求，而不是满足代理商的需求。代理商看到眼前的利益，但是对于以后集成顶整体的发展方向他不知道，企业看的比较高看的比较远，所以我们挖掘客户的潜在需求。目前集成顶通过这几年下来，一个行业有几个周期，形成期、发展期、成熟期，目前的集成顶还处于发展期初期往中期过度的阶段。

宝兰目前的整个方向，无论是从产品线，还是从整个产品的价格策略，宝兰主要是推广中高端产品。中高端产品这一块在整个市场的占比，包括我市场的销售的情况来看，宝兰已经抢占了行业制高点，这个肯定是没问题的。还有一个部分是专卖店终端的展示形象，宝兰的专卖店通过一代店、二代店、三代店、四代店，目前是五代店的转变，他是符合我们宝兰定位的，符合国际化品牌的专卖店的形象的。客户看过宝兰的专卖店，再看其他品牌的专卖店，宝兰的记忆度会非常强，是比较独特的专卖店。

【新浪乐居】：我对集成顶这个产品还是蛮感兴趣的，您刚才也说了，集成顶发展的时间不是太长，消费者对于这个产品也不是特别了解。那相对于其他品牌，我们宝兰的产品可以卖的好，产品方面的优势在哪里？

【陆金振】：其实我觉得目前集成顶品牌来看分两块，一种他是满足客户的功能需求，其实我家地橱柜装好了，瓷砖也贴好了，我上面缺一个顶，怎么封起来。我们从功能需求来讲肯定是封顶这种功能，做的比较好的是我怎么把他封的漂亮一点。我觉得这就是满足客户的功能需求。现在从整体的家装需求角度来看，我们必须要把整体的风格融入到客户家装的需求里。我们集成顶跟他整体的家居风格要匹配，所以我们宝兰提倡的是家居集成顶。所以我们这个产品也是有几个元素在里面，不光是做板材本身原材料，我们从风格角度来讲，要跟客户家里的家居风格完全融合。