三、四线家装市场

　　曾被普遍看好

　　根据家装企业的说法，北京、上海、广州、深圳为一线城市，其他省会城市被划归二线城市，而其余的城市在家装业内则被视为三、四线城市。由于人们的经济实力以及对装修要求的提高，三、四线城市曾被家装企业看做黄金市场。

　　早在数年前，一些家装企业就开始了外埠市场的开拓，如今已开始逐渐渗透进入三、四线市场。

　　在他们看来，这些城市的专业家装市场还仍属一片尚待开发的领域，竞争程度并不激烈，而北京的家装企业经过多年的市场积累，已经拥有相当丰富的设计、施工经验，所以进入本地家装企业实力有限的三、四线城市，京派家装企业具有极大的优势。

　　因此，在北京家装市场兴盛的同时，京派家装企业开发外埠市场的步伐也在急速加快，各地直营店、加盟店纷纷火热开张。但近年来，不少家装企业在外埠市场的拓展速度开始悄然变慢。

　　人员管理复杂

　　拖缓外埠拓展

　　导致外埠市场发展步伐降速的最大原因就是人员管理问题。不少家装企业负责人向记者表示，整个家装过程从设计到施工再到最后的配送安装服务，都会涉及成百上千个与人密切相关的环节，而大本营位于北京的家装公司很难对距离遥远的外埠店面实行严丝合缝的管理，一旦管理不善，就可能大量出现“走私单”的现象，最终导致企业利润大量流失。

　　近日，科宝·博洛尼集团品牌推广部总经理林周勇则明确表示，去年完成品牌拆分的博洛尼与科宝将走上完全不同的发展道路，他们将全面收缩三、四线城市的家装业务，在这些渠道城市专注销售以橱柜为主的建材产品，培养大量经销代理商，为他们提供售后安装、服务培训。

　　对于这次战略布局的转变，林周勇表示，近年来他们发现三、四线市场不具备完整的家装渠道，一是由于人们的整体家装消费意识尚不完善，二是当地的代理商也不具备操作整体家装的实力。

　　在企业不能拿品牌信誉冒险的情况下，他们开始改变三、四线城市的家装策略。不过，在一、二线城市，博洛尼仍将坚持推行整体家装。

　　在三、四线城市放缓发展步伐的并非博洛尼一家，亚光亚今年的外埠店面开设数量也在下降，并且基本以加盟店为主。东易日盛虽然保持了外埠发展的速度，但今年开设的直营店也仅有四、五家，而这一数量家装企业中已属较多。

　　外埠发展模式

　　虽然京派家装企业减缓了外埠市场的发展速度，但对这一体量庞大的城市渠道仍未轻易放弃，因此目前一些家装企业选择坚守这一市场，发展模式也各有不同。

　　模式1

　　仅布局省会城市

　　直营店为多渠道盈利重要组成部分

　　代表企业：今朝装饰发展模式：一年一店设计主导

　　企业说法

　　与几年前花费几十万元就可以开设一家外埠直营店不同，现在外地家装市场正在逐渐成熟，当地家装企业的规模和实力快速增强，所以现在开设一家外埠直营店的花费动辄数百万甚至上千万元，投资回报时间被大大拉长。

　　虽然投资不菲，但今朝装饰表示仍然坚持每年开设一家外埠直营店。今朝装饰董事长戴江平告诉记者，他们在外埠市场只开设直营店，目前在全国共有六家。在戴江平看来，外埠直营店是企业多渠道盈利非常重要的组成部分，对于任何企业来说，单一的盈利模式具有极高的风险。但同时外埠直营店投入巨大，过快布局容易影响开店质量，所以他们坚持“一年一店”。这些直营店全部位于省会城市，而周边100至150公里以内的三、四线城市可以通过这些直营店进行覆盖。

　　与此同时，今朝外埠直营店的经营模式与北京截然不同，店面布置为设计沙龙，整体环境精致美观，设计师通过设计来引导建材、家具的销售，这种方式在确保施工质量的同时还包含极高的设计含量，因此在外埠市场较为吃香。

　　模式2

　　进入中小城市

　　外埠市场整体仍较为乐观

　　代表企业：东易日盛发展模式：1+N

　　企业说法

　　东易日盛在外埠市场的发展保持了稳中有增，目前全国的直营店共有19家，在人群购买实力较大的华东地区的三、四线城市也有直营店覆盖。

　　东易日盛全国家装事业部装副总经理王云表示，现在三、四线城市的规模在逐渐过大，城市也在快速集中，人们的购买力不断增强，所以他们采用“1+N”的发展模式，以一个核心城市为中心，在周围的卫星城市同时开店，这种相互支撑的模式，给直营店的稳固经营带来了好处。

　　与一、二线城市相比，三、四线市场的整体消费能力稍逊一筹，但由于尚属新兴市场，这些城市的家装业务增量也十分可观。

　　“对于东易日盛来说，外埠市场对公司整体的盈利起到了决定性的作用。”王云表示。

　　明年东易日盛仍将开店的目的地瞄准了三、四线城市，预计开店数量为4至5家，同时将加大对直营店的服务与管理支撑，快速打造一个可复制的能力型团队以及推进经营的标准化。

　　业内观点

　　坚守北京市场加快企业内部调整

　　开设外埠市场对资金与人才储备的考验显而易见，而在整体楼市前景不明朗的情况下，一些企业对于外埠市场的开拓保持了相当谨慎的态度。亚光亚装饰总经理王可告诉记者，外埠市场现在来看还并不太重要，一是北京的家装市场仍然有量，二是外埠经营的不可控性极大。虽然目前三、四线城市尚未受到限购令的影响，家装市场前景尚可，但这一火红的局面预计只能维持到明年上半年。

　　在王可看来，在市场困难的情况下，是企业加速调整内部结构的最佳时机。他表示，未来亚光亚会将北京市场按区域管理，每一个区域将配备固定的工程、客服人员，以此减少业主与公司人员交流的阻碍，加快解决问题的效率。

　　拆分品牌区分消费群体

　　早在去年，科宝·博洛尼完成了品牌拆分。经过一年的摸索，博洛尼集团决定彻底拉开科宝与博洛尼的消费群体，让这两个“分家”后的品牌拥有完全不同的消费者。

　　林周勇表示，拆分后的科宝除了在北京地区保持家装业务，其他地区将通过电子商务渠道经营以橱柜为主的建材产品，对家装具有个性化要求，同时又讲究性价比的白领阶层将成为科宝的目标消费群。

　　博洛尼则将完全走向高端，明年的整体营销内容也会出现巨大变化。同时北京市场的科宝家装则将目光瞄准经适房、两限房等政策住房，明年也将推出适合这部分市场的装修套餐。