浙江奥华智装股份有限公司总经理 方正波

　　前言：2020年12月31日，奥华智装股份有限公司总经理方正波先生做了一场跨年直播分享，将其多年的本质思考和学习心得做了真诚分享，现将其核心观点摘录出来分享。

　　本质思考

　　家居市场底层逻辑在改变，我们需要新的思维，新的模式！所以需要做一些本质的思考，本质思考就是不断地问自己为什么！但人为了逃避本质思考，愿意做任何事情！在有限的精力、有限的资源、有限的时间下，做哪些最重要的事！凡事习惯本质思考，就不会凭经验拍脑袋做决定，就好像有一副望远镜，能比别人看的远一些！

　　如何学习

　　学了很多很难落地，实际验证，需要本质思考。我们越来越像一个被饲养的知识动物，学习这个事也是一门学问，成功只是一个时间现象！现在信息知识这么多，高效学习就变成核心竞争力了，必须破圈学习并消化，不能只在自己行业的圈圈里面，最好的方式跟不同圈层的人学，娱乐圈、互联网圈、电竞圈、科技圈、金融圈，这样才能快速突破认知的边界。跟高手不断交流的学习效果最好。

　　私域流量

　　去饭店吃饭，老板送盘花生米，说兄弟加个微信吧...2020年，加了很多微信。一方面说明数字化转型在加速，更要思考流量是什么？要打造数字化的消费者服务体系，线上是消费者的重要入口，不管私域-公域-中域流量不重要，有效高质量能达成营销目的的精准流量才重要，带有品牌角色的流量才重要，内容第一，流量第二，最后比拼的其实都是内容建设。

　　直播卖货

　　董明珠直播卖了几十亿、梁建章变装直播、罗永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇娅卖火箭了........直播的本质是打破了流量的边界，商业流量与内容流量融合。消费场景的新建立，传播与消费在一起了，品效合一，如何通过直播获得长期增长，通过直播创造奥华的高光时刻，做用户规模的增长，除了卖货，如何用好直播这个工具来服务品牌，这是未来奥华要去布局的。现在的直播还是网红化还1.0时代，未来是职业化直播时代，直播将会成为真正的商业逻辑！

　　新消费品牌崛起

　　喜茶、完美日记、元气森林，这些潮牌的崛起颠覆了4A的品牌营销体系，它们也不拍个TVC、也不投放广告，不符合传统的品牌方法论，这给奥华的启示是要以解决方案思维做营销，要重塑市场部，是搞产品创新、还是搞直播、还是内容种草，战略目标要清晰，然后很确定的all-in资源，总之通过内容IP为品牌代言要搞起来，因为年轻大众需要更强的文化刺激，奥华需要在大众文化中建立品牌角色，产品首先要好，终端要极具设计感。

　　内容价值

　　行业缺乏专业正确的内容，让经销商、设计师、员工成为小红书或抖音上的达人，给他们最好的培训，做到内容icon的传播与破圈，形成内容的外循环，这样内容就能改变品牌调性，改变用户认知，重塑内容生态，就能发挥内容的家价值。内容有方向，做事就有底气。在内容中创造品牌角色，消费升级，全新的媒介环境，需要全新的思考工具和传播方法论。品牌内容不能还是企业思维的叫卖式，要用社会化的思维去创造品牌内容，要有态度和情感，好的内容会自己流淌到适合它的用户那里去。

　　装配式内装

　　装修难，装修累，装修烦，装修苦，在这个建筑工业化时代房子很贵，材料太多。装配式装修是能解决消费痛点的最好方案，能同时做到施工快、品质好、成本低、绿色环保，奥华9A级三面智能整装战略就是用装配式的工艺技法去升级传统装修，让装修变的幸福快乐。传统装修衔接配合的复杂问题，体验感会有落差，通过复合材料的工艺解决了传统多种材料的施工融合问题，装配式是大趋势。

　　增长的本质

　　从过去行业的黄金10年高速增长到当下的整体增速挑战遭遇瓶颈，背后的增长本质变了。消费路径缩短，看见-行动，品是分散的，任何地方看见品牌信息，如果被打动，立刻拿起手机行动，完成品效转化，现在是充分竞争的时代，消费决策流程变短了。

　　如果不考虑细分市场就没有真正的思考需求，细分是挖掘需求的核心。奥华会把战略向下推移，将局部改造和功能性房屋的产品打造到极致，针对产品做类型细化分型，从战略源头推行轻装修，装配化，标准化，产业化，智能化！把家装作为家政的一个板块去标准化的服务当前所有需要“功能化”的家装去风格化产品。

　　阳台战略

　　阳台是刚需、阳台是入口、阳台可复购。

　　阳台要成为第二增长曲线，需要改变的话组织和思维认知的内涵和外延。人人都有一个阳台梦，现在地产开发的都是大阳台双阳台，肯定研究过消费者，美好生活先从个性化阳台开始，对生活的设计，阳台就是个小整装，对交付的专业性要求高，柜类的电器化嵌入，阳台也是奥华重点布局的。要顺势而为，做对的事，阳台不受精装房的影响，相信这个蓝海市场。

　　成为大商的关键是什么

　　大道至简，发心要好！大家都知道宁波奥华的服务做的很好，但为什么都只能学其皮毛，很多服务也没法坚持，就是没想明白，做服务的底层逻辑。服务上的成本是投入，不要求回报，关注长期口碑。客户来到你店里，不管成交与否，报销下停车费，这本身不难，难的是自己的认知。对服务的认知问题，看到的是表面的动作，本质上的逻辑，赚钱是结果，为用户带来价值，认同企业文化和服务理念的问题，以服务别人和成就别人为乐，好比收获才是人生的负债，付出才是人生的资产一样。选择个好品牌，好品牌带领成长，消费本质逻辑没有多大变化，还是好产品+好服务，就能形成口碑，做的事是有价值的，客户就会给你的奖赏和持续的生意口碑。

　　做对的事，找合适的人。人在事先，更多的是人的问题，广交朋友，全员销售，系统思考，渠道多元，运营好流量，门店对优秀员工的依赖很强，要有成就员工的心态和动作，方能成就大商。

　　如何经营好一家门店？

　　渠道的融合增值，渠道经营效能提升，渠道的战略性增长！要构建全域渠道的核心能力，学习用户经营的逻辑，从以门店为中心的管理模式到以导购为中心的赋能模式，利他的心态，良好文化机制的问题，通过学习，帮助员工成长，提升认知，在员工的成长上愿意花钱。客户的结构性调整，产品的结构性调整。年轻人都跑到抖音快手小红书B站上了，奥华在连接端要做最彻底的变化，产品即内容，内容即营销。

　　未来重要的能力

　　内容能力，深度链接客户和经营客户的能力，连接创造价值，内容的经营能力；客户经营能力，以前是渠道做的，实际上终端也没做，品牌和客户是割裂的。以开放的心态做事，传统的说教式传播模式失效，群体越来越细分，人设打造。随着直播的平静，还是要回归线下，渠道的作用更重要了。但渠道的全域链接和立体连接的趋势不可逆，渠道价值重构与破圈，直播 短视频这种新兴渠道现在很多，口碑也成了渠道，门店端和消费端的一体化是趋势，线上线下和直接连接顾客和经营顾客的私域，这3件事会很重要！

　　品牌为什么都要年轻化

　　年轻人代表大众舆论，主要是品牌气质年轻化，消费者关系的变化。年轻化最终的目的是什么要想清楚，年轻人不是我们想象中的年轻人，大家都有个想象中的年轻人画像，一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷，一定知道所有网络热词，品牌都觉得这很年轻人，除了年轻人自己不觉得。没有多少品牌真正在研究年轻人，时代是年轻人的，一切都是为年轻人服务的。

　　品牌的运营逻辑

　　品牌是个认知概念，品牌不是商标，品牌的世界只有消费者认知和认同。从长期主义看，要保持品牌的敬畏之心！

做好自己，保持健康，保持第一梯度，冲刺的时候爆发。公司的好坏都是自己引起的，创造用户价值来获取商业利益，使命决定品牌战略！长长的坡道，厚厚的雪，从经济学看品牌，从博弈论看品牌，品牌带来的是安全和自我认知，品牌是积累起来的资产。

　　如何打造有竞争力的产品？

　　人的欲望，都希望产品覆盖更多的用户，更多的场景和渠道，啥都想要，最后只能搞出平庸的产品，80%的用户80%的需求，产品要考虑温度、关怀、人性的东西，考虑到可传播性。

从产品需求入手，产品细分再细分，为我们想要的客户群体去开发产品，不能基于自己盲目认知去开发，要做用户调研，根据用户画像定位，深度了解用户需求。大板时代的来临，不能站在单品逻辑上思考，场景化思维，新材料新科技的趋势，研发一定不能自嗨，奥华的研发目前更具体系化，有难出平庸的产品，

　　未来产品和内容要相互配合，更高效的捕捉到市场的心需求，然后用新的内容新的链接去打动精准的客户。

　　数字化与智能

　　物联网会彻底变革每一个行业，连接人与物！数字化改变了价值创造的效率和结构。企业大都缺乏数字化思维，要能实时了解终端每天的销售动态，做销售计划，不能离消费者太远。通过数字化赋能实现线上线下同品同质同服务，线上浏览认知，线下体验成交。

　　真正的智能是根据用户生活方式习惯自主学习的AI，真正给用户的美好生活带来更大的价值，目前的智能只是便捷化的阶段，要简化到情感化的AI阶段。

　　新零售新在哪里？

　　新零售的本质是提升满足用户深层次新需求的效率，外部的变化与内部组织的变化，品牌跟用户直接沟通，怎么围绕对消费者新的洞察，去构建新的组织架构，产品的设计和定义，是基于对用户的洞察去激发他们的购买欲望，数据和技术的崛起，基于用户需求画像，结合场景进行内容的营销。内容重新定义包装这个产品去赋能渠道....渠道变革，在用户愿意停留的地方去种草，做内容的积累。

　　设计价值

　　设计师根据回扣来定用啥产品的时代慢慢在改变，如果根据回扣来定对用户而言的设计价值会降低，认同设计价值，体现专业的设计价值，很多优秀的设计师已经去回扣的概念了，随着商业环境的变化，设计费就是服务费，不应该赚材料钱，应该赚服务费。设计一个杯子还是设计一个喝水的方法，奇点要下移。终端的业态有不同的设计调性，能增加用户留店市场，跟当地市场的环境和当地核心渠道的特长来设计，少点抄袭，尊重设计价值，硬装软装化，好设计驱动美好生活。

　　如何打造组织的竞争优势？

　　组织以用户和增长为中心的组织。《人生算法》里讲人与人关系质量。组织心智障碍这件事是真实存在，不经过思想整顿的经验知识都是假象。要破内在认知的界，组织从有序到无序，都会熵增，需要开放，保持活力。奥华战略委员会的核心就是增加决策的准确性，组织变革，提升效率和执行的问题，更坚决笃定，新旧之间对应的就是变化，没有这个适应变化的组织结构，即使知道行业的变化也很难捕捉到....奥华会去做难度更高，投入更大的技术创新和人才储备。

　　总结：

　　无论文化与技术如何变迁，人性始终不变，而管理的本质终究是人的发展与成长！

　　在马斯洛的需求层次中，我们发现功能性的需求被满足后，情感的需求、审美的需求在急剧放大，奥华只有充分去满足消费者的心理诉求和感性诉求，才可以生产出适销对路的产品。这是一个新的供给和需求的不平衡，借助新的渠道，新的力量，新的商业模式来满足新的供需不平衡，呼唤新的链接端。新需求是伴随着新一代年轻人成长起来的，像小红书，抖音这种内容社区，这种新的连接是触达我们新一代消费者的最有力工具。奥华抓住供需连的新变化，并快速做出调整和产品的迭代，针对奥华未来做出的一系列动作。

　　以前的方法解决不了现在的新问题，如果没有把握住新秩序，很快就会成为过去！

　　没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。

　　祝成为本质思考者，祝行业越来越好！

文章来源：企业供稿