导语：纵观当下的集成吊顶市场，有发展的风风火火、不断突破销售目标的百万级经销商，也有平平淡淡、盈利微薄的经销商，为什么差异如此之大呢?其中的原因肯定有很多，但是在终端销售的过程中，有一些错误的营销观念是千万不能犯的，下面就和小编一起来看看。

　　1、只看重销量 不重视市场

　　对于集成吊顶经销商来说，通路就是客户，终端就是市场。销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。所以，经销商们不能只是单纯注重送货、结款等系列业务工作，只把产品的销量当成是自己唯一的目标。忘却了市场的开发、维护，体系网络的建设;忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。

　　2、只抓住大客户 放弃小客户

　　在集成吊顶的终端销售过程中，许多经销商都把大客户奉为“掌上明珠”，却忽略对于小客户的开发和挖掘。何谓大客户?不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准;而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。

　　我们可以把终端客户分为四大类：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。实际上小客户也很有开发的必要性，小客户可以发展为大客户;小客户可以弥补我们终端网络的空白;小客户不一定就是小业务、小利润。经销商们要灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，不能只是唯大是从。

　　3、只重视大产品 轻视小产品

　　这里所指的大产品也就是零售价(供货价)较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。所以，一部分经销商可能会为了提高销售业绩而一味的重视大产品，殊不知这样做可能会在“一颗树上吊死”。

　　相反地，低价位的产品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，和货款流失的风险。况且，经销商也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。

　　4、只抓住了中间 忽视了两头

　　集成吊顶的终端销售工作主要有三个环节：一是经销商供给终端的产品、二是与经销商直接建立卖买关系的终端、三是与终端建立买卖关系的消费者。有些经销商只是抓了中间(与我们直接建立卖买关系的终端)，却放了两头(供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者)。从而导致，既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介;又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后报务工作的开展，以赢得顾客对该产品(品牌)的忠诚，争取回头客。

　　总结：小编认为要想提升销售业绩，占领更多的市场份额，成为区域市场上的主导者，都并非是一朝一夕的事情，需要经销商不断积累和提升自己的实力，更加要注意不能犯以上所提到的这些错误。

文章来源：中国吊顶网