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吊顶企业:如何挖掘“冰山下”的客户资源?
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钱晓敏 2015-09-28 16:56

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终端销售一直都是吊顶企业开展销售工作的重点,同时也是各大品牌经销商相互竞争的“战场”。在这场没有硝烟的战役中,谁把握了客户资源谁就拥有了主动权。那么,如何才能在激烈的竞争中获取更多的客户资源呢?下面跟着小编一起来看看吧。

  导语:终端销售一直都是吊顶企业开展销售工作的重点,同时也是各大品牌经销商相互竞争的“战场”。在这场没有硝烟的战役中,谁把握了客户资源谁就拥有了主动权。那么,如何才能在激烈的竞争中获取更多的客户资源呢?下面跟着小编一起来看看吧。

  大家一定都知道著名的冰山理论,就是一座漂浮在水面上的巨大冰山,露在水面上能够被肉眼所看到的只是很小的一部分,大约只有整座冰山的八分之一,而另外的八分之七则藏在水底。这其实就好比是客户开发工作一样,大家所发现的客户只不过是冰山一角,而剩下的隐藏起来的还都没有被发现。

冰山理论

  1、新客户开发

  无论是销售任何产品,首先第一步就是进行新客户的开发,而这也是进行吊顶销售工作的第一步。对于新客户的开发,通常都是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。

  在新客户的开发上,没有什么捷径可以寻找,这一道难关是大家都必须经历和克服的,只有冲破了这个关卡,才能为接来下的客户开发工作奠定基础。

  2、潜在客户开发

  所谓潜在客户,就是对集成吊顶产品存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户是最有可能成交的客户,吊顶销售人员的目标就是要把这类客户转变为成交客户。哪些人对集成吊顶产品有需求呢?当然需要进行新房装修或是老房重装的人群,这类潜在客户就需要通过跑楼盘、住宅小区来开发,或者是与设计公司、装修公司进行合作,从而获取客户信息。

  3、老客户开发

  这里所说的老客户开发,其实就是指现有客户的“二次开发”。这是为什么呢?因为已经合作过的客户对于产品、价格、服务、安装等都有了全面的了解,是最有发言权的人。由于集成吊顶属于耐用品,价值高、使用期限长,所以消费者在选购的时候会进行综合、细致的考量。这个时候,让最有发言权的老客户作为产品的“推荐者”,是最具有说服力的。

  所以,吊顶销售人员一定要维护好和老客户之间的关系,然后通过老客户为自己介绍更多的新客户。尤其是在当今社会,人们对于亲戚、朋友、同事的推荐都比较信任,所以通常老客户介绍来的最终成单率都比较高。

  总结:在竞争激烈的市场中,只有抢先抓住机遇,掌握客户开发的技巧和方法,争取更多的客户资源才能立于不败之地,最终赢得终端市场大战的胜利。

文章来源:中国吊顶网

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集成吊顶终端销售 怎样挖掘客户资源

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