近年来，“砍价会”似乎成为了家居建材行业的代名词。随着房地产市场的不景气，全国各个城市的品牌联盟式砍价会一波接着一波，往往一个城市每个月都有几场。当然集成吊顶业也不甘寂寞，跟随市场的大趋势，纷纷加入砍价会的行列，希望从中分得一杯羹。巴迪斯集成吊顶“牡丹江首届大型建材砍价会”、蓝姆特集成吊顶万人团购砍价会、美尔凯特石狮砍价会、时代1+1全屋吊顶上杭砍价会、容声集成吊顶塘厦砍价会等一系列的砍价会都取得了不错的效益。那到底是什么让各大品牌热衷于砍价会呢？以下笔者提出自己的几点看法。

　　第一，看透砍价会的实质，从中直观的获得利润。

　　砍价会是家居建材各大品牌组成临时或长期的联盟，将各个品牌的资源进行有效的整合，将该市场的消费者集中到某一个酒店或大型会场，再请一名砍价师，通过砍价师与品牌代表互动的形式给现场消费者一个优惠政策，吸引到场客户迅速下单，达到最大销售量。其本质上就是各大品牌的联盟，从而针对某一特定消费群体的促销活动。

　　对于消费者来说吸引其参加砍价会的真正目的是想通过砍价会得到更多更大的实惠。当然，想要得到更多实惠并不代表着绝对的低价。在这里我们也不得不提到，参加砍价会的客户都是消费能力相对中端或中端偏下的，而针对这一类客户群体，他们的消费观是比较理性的，这也是为什么在砍价会现场会出现“买一送一”“下单即送1000元大礼”等促销方式的原因，这是商家刺激其产生购买欲望的营销手段。

　　而其实砍价会就是利用现场的优惠力度、砍价师的作秀表演和现场的购买氛围，把顾客一步步套牢，让到场的顾客自己掏出钱包。在此之前，砍价师与商家是经过沟通定好一个底价的，所以商家在砍价会上一般都是有利润可言的，而那些“亏本价“的说辞也只是忽悠消费者的手段而已。商家获得利润，相对应的消费者也获得品质服务和对商品使用的快乐体验，商家何乐而不为呢？

　　第二，品牌联盟，实现资源的共享。

　　正如前面笔者所提及的，砍价会的本质其实就是品牌联盟，除了获得利润之外，实现品牌资源的共享也是砍价会较为关键的目的。只有集中起来大量的潜在客户，才能实现销售的可能。

　　在砍价会的前期，各大品牌都必须目标客户定位一致且不能相互竞争，只能互补，因为只有定位一致，客户资源才能形成共享。譬如一线品牌只能与一线品牌结成联盟，二线品牌只能与二线品牌结成联盟。这样各大品牌才能在原有的客户资源基础上，得到更多的潜在客户，实现品牌间的双赢。

　　在如今广告信息满天飞、市场费用增大、消费者越来越理智的情况下，单个品牌自己做活动往往会出现投入与产出不成比例的现象，也不一定能得到期望的效果，而砍价会的品牌联盟可以集中各自的优势，将所有资源先整合，再共享，既降低了各自的风险，又分享了其他品牌的各种优势资源。

　　第三，品牌推广，树立良好品牌形象。

　　在砍价会现场，客户对各大品牌是没有一个明确的定位的，即使在此之前有所了解，也会在众多品牌的强烈攻势下头晕眼花。而这也为商家提供了一个树立品牌形象的良好契机。

　　我们不难发现，砍价会现场，各大品牌的横幅、广告牌铺天盖地，这种种强烈刺激着客户群体的眼球，让其产生认知渴望，从而达到购买行为。当然，在砍价会之前，为了扩大活动信息的传播面，吸引更多的顾客参与，必须对本次活动进行立体式的宣传，以达到传播最大化的效果。短信、电话、网站、DM广告等宣传渠道，以及纸质媒体和电视媒体，对砍价会都起着辅助性帮助，也在直观上对各大品牌有着推广作用。

　　综上所述，笔者认为砍价会的“流行”是市场发展的必然趋势，也是企业扩大销售渠道，树立品牌形象的正确途径。企业热衷砍价会也是明智之举。但笔者也不得不提到，即使砍价会具有旺盛的商业生命力，但是任何一个形式的展会都必然具有他的生命周期，砍价会也不例外。砍价会频繁举办，会使消费者感到疲倦，对企业也是一大损失。此外，就目前的砍价会而言，更多的是品牌间为了某个阶段的利益而促成的短期联盟，缺乏凝聚力。

文/中国厨卫吊顶网

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