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集成吊顶销售轻松签单八类性格顾客
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2012-07-27 09:31

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集成吊顶销售想要获得成功,一定要研究消费者的心理。集成吊顶作为家装产品,客户在选择上本身就存在很大的喜好性,所以更集成吊顶销售人员更需要察言观色了解客户的性格特点。

  集成吊顶销售想要获得成功,一定要研究消费者的心理。集成吊顶作为家装产品,客户在选择上本身就存在很大的喜好性,所以更集成吊顶销售人员更需要察言观色了解客户的性格特点。根据对市场长期的跟踪观察,总结了以下八种不同性格特点的顾客:

  1、理智型

  特征:比较理智,他知道自己要的产品,知道能够承受的价格,只要今天你能够符合他的需求,能够有合适的价格,他就会购买。

  优点:购买过程直接、干脆,不很在意他与你之间亲和力的建立。

  缺点:比较固执,一旦做出决定,不容易改变、说服他,不喜欢被强迫推销。

  判断技巧:在你与顾客接触的过程中,要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆,并且有些傲气,他会主动问你一些问题,比较关注技术性问题,一般男士较多。

  销售要领:用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务,以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

  2、感性型

  特征:做决定时犹豫不决,缺乏主见,容易受别人的影响。

  优点:如果能够“同流”,进入一个频道,方法得当,很容易说服他。

  缺点:非常敏感,比较在意人与人相处的感觉,非常在乎你的服务态度,如果他看你不顺眼,就不会购买你的产品。

  判断技巧:这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定,无从选择,并且一般都伙同朋友或同事前来选购,让别人给他拿注意,比较关注促销活动,一般女士较多。

  销售要领:需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

  对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看,告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

  3、实惠型

  特征:非常在意购买的东西是否非常便宜,他把杀价当成一种乐趣。

  判断技巧:这种类型的顾客非常关心价格,在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格,并且关注是

  否还有优惠活动、有什么礼品赠送,在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

  销售要领:一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐集成吊顶时,更多的推荐特价款,并且要强调物美价廉,实用,赠品相送,限量销售等。

  4、品质型

  特征:比较在意产品的品质,在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。

  判断技巧:这种类型的顾客你给他介绍一般集成吊顶时,他会不屑地说“还有没有更好的”。

  销售要领:一般此类型顾客的经济实力较强,很注重生活品质,产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

  5、恋旧型

  特征:在看事情的时候比较倾向于看相同点,他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情,不喜欢差异性。

  判断技巧:你可以问他以前用的什么样的产品,求同型的顾客会说:“我以前用的实木家具,用了好多年了一直没出什么问题,新房子里我也想要这样的集成吊顶”他会主动告诉你以前产品的好处。

  销售要领:在说服他的时候,你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

  6、求新型

  特征:比较有个性,喜欢跟潮流,喜欢差异性大的产品。

  判断技巧:同样你可以问他以前用的是什么样的产品,求新型的顾客会说以前所用的集成吊顶有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。

  销售要领:介绍现在的集成吊顶与她以前所使用的产品之间的差异、优势,并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

  7、谨慎型

  特征:与一般型顾客刚好相反,其主要注意力都放在所有细节问题上,一小步一小步提问,他的观察力比较敏锐,常常会看到别人看不到的细节。

  缺点:在做决定的时候比较小心谨慎,甚至比较挑剔,他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。

  判断技巧:这种类型的顾客说话较慢,并且问得非常详细,在你给他介绍的过程中,他会不断地仔细观察产品,甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

  销售要领:你所给他提供的关于产品的信息越详细,越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据,这样对他说服力会更大。

  8、粗放型

  特征:专注于掌握大方向、大原则、大的结构,一般不注重细节。

  判断技巧:这种类型的顾客说话比较快,在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点,他就会迫不及待地问下个问题。

  销售要领:你在向他介绍产品时,切记不要太罗嗦,不要讲得太详细,只要知道它在意哪些东西,你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住,然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。

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