参加此次讨论的嘉宾有中国建筑装饰装修材料协会常务副会长兼秘书长任长青先生、浙江奥华电气有限公司总经理郝锡龙先生、上海富佰得建材有限公司总经理肖中和先生、嘉兴东信电器有限公司总经理柏建荣先生、嘉兴宝仕龙集成家居有限公司总经理朱旭明先生、上海武峰幕墙吊顶板有限公司总经理肖峰先生、浙江联合金属有限公司丁晓宇先生、李海龙先生、石章强先生和主持人程钰雄先生。

　　话题1：部分人员认为，集成吊顶行业进入门槛低，大家有什么见解？

　　【任长青】：集成吊顶行业门槛不算低，因为我们装饰材料行业比它门槛低的还有的是，比如涂料等，所以我觉得集成吊顶行业首先要看到它光明的未来，比如它的劳动密集型、文化创意设计、完整的上门服务等。大家认为门槛低，可能因为产品都是装配，大家只看到了生产过程。我认为它的门槛挺高的，要想创新、设计出消费者喜欢的产品，要符合消费者梦中的家、梦中的厨房，要做到这样并不容易，所以我认为不是门槛低。我们这个行业的现状产品跟创新有更深层的关系。或者这个行业刚刚发展，想挣点儿快钱，我认为这是不可持续的。在王店有工商执照的企业有600多个，也有很多没有营业执照，至今未听说过黑的干的过成熟的企业。这种产品有很强的黏度，产品一旦好，消费者就会一直用，说门槛低，可能是没有看到我们行业深层次的关系。

　　今天看到我们的培训，深刻地感受到王店集成吊顶的企业家对知识的渴求、对营销的渴求。一个企业、一个行业诞生发展是有过程的，装饰装修有它的特殊性，为什么大家从过去的行业转过来，因为那个行业不好干，服务衍生的东西太少，比如卖灯泡就是卖灯泡，所以需要有更深的层次，做更好的服务和好的产品。集成吊顶为企业家提供了广阔的空间，我觉得要更深入了解消费者的需求，不管是总经理、董事长，还是营销人员，要多学习装修知识，多学习一些设计理念。因为我们这个东西是需要引导的，在装饰装修行业里面，到你那一看，感觉好，就买，口碑宣传很重要；另外，设计师很重要，设计师在每一个设计之前要跟消费者沟通很长的时间，因为消费者要描述我的家是什么样，没有一个家是完全相同的，所以我们的销售末端更应该进行培训。别句说外行话，因为这么复杂的服务过程，上门测量、功能等，更需要我们的人更专业。市场占有率还很小，我们有很大的空间，有的企业在做走出厨房、卫生间，走向客厅……这样，光一个家庭就已经翻番了，不要说全行业了，所以未来很大。

　　另外，多种材料的综合利用，大家别限制在铝板上，我们的材料是多元化的。我们要主动研究，什么材料能够更好地体现一些风格和文化，我认为可以有爆炸性的成长空间。可能最难的是让消费者认知、耳熟能详，这需要很大的财力支撑，我们可以共同努力，按照我们行业里面可以接受的方式，比如今天这样的培训、企业垂直培训，或者更高层次的总裁培训。还要注意产品的信息化，因为我们是多元素、多花型的东西。我们买个保健品还定时回访你吃完了没有？这个行业还有很多的路要走，很多工作要做，但是我非常看好，别的行业都在下滑，我们集成吊顶行业还能异军突起，说明我们这个产品有“刚需”，迅速做大做强，把销售网络做好，能配送，减少故障率、废品率。从门槛的问题不低了，我们这个行业未来的发展太大了。

　　【郝锡龙】：作为企业本身，各位专家也都讲到企业发展过程当中的一些问题，时间成本必须要付的，如何把体系系统进行完善，有一个制高点，这是企业门槛所强调的。中国市场垂直度比较深，国产的方太和西门子竞争，每个层面的定位不同，在那个领域做到极致的话，都会达到你想要的目的，就是你的口碑是什么，这就决定了门槛。想做高端产品，思想的深入等等，低端的产品可能稍微简单一点儿，操作的方式完全不一样，门槛更多地体现在这里。如果在市场或者在做企业本身要赚钱，首先要吃肥肉，在产品附加值上做文章，除了功能本身，能得到利益的最大化，不仅仅是定价的问题。

　　【李海龙】：刚才秘书长已经讲了一招，郝总讲了一招，我就讲一招。我觉得这个问题在中国市场提出来，这个问题本身就不是一个问题，因为中国企业，从中国企业进入改革开放以来，尤其江浙、福建、广东，制造业云集的地方，大家就是从很低的门槛做起来的。家居、建材都涌现出非常好的企业，这说明门槛低不是一个问题，关键你认识度有多高的问题，就是站在什么角度看待这个问题。归根到底，还是给你的品牌建立一个什么特征的问题。从某种意义上讲，所谓行业标准，国家标准，消费者对这些东西他的感受，远远不如企业更给力。消费者根据他需求的标准选择，然后在需求体系里面录入这几家企业，作为对这个行业产品的通用认知，家电行业，从产品竞争升级到服务竞争，当服务竞争成为家电企业竞争常态的时候没有能力构建服务体系，自然就没有办法生存。刚才秘书长讲回访，海尔就是大量做这个事情，如果没有这个体系，自然会被淘汰，关键是如何建立产品特征和认知。

　　话题2：目前，集成吊顶行业的产品同质化严重，如何区隔？

　　【肖峰】：我们每个人都感冒过，我记得我小时候感冒药是几分钱，为什么现在的市场的感冒药有白加黑，所以透过这个药，回到以前，我觉得产品的同质化区别不是在于产品本身，在于做企业的负责人他自己的一个定位，包括负责人的一个态度。我觉得这个问题也不是一个问题，最起码要知道你这个企业到底要做成什么样子，定位就出来了。我也很感谢协会组织这样的一些活动，让我们行业的企业或者专业人士在一起互动。据我了解，建材行业，如果相比集成吊顶跟其他地板、瓷砖，我们的集成吊顶第一品牌或者现在的“NO1”，跟现在的地板差很远，跟我们现在的地砖也差很远，我是用积极的态度看待这个问题。我们集成吊顶行业一定会超越地板和瓷砖，为什么这样说呢，因为我们生活在一个天一个地，天比地大！

　　首先，我对市场非常积极乐观，我相信集成吊顶一定会成为建材行业的“NO1”，如果说集成吊顶行业作为在座的行业精英，包括行业领导，我觉得所有的一切事情都是定人定天下。我们现在中国发展到今天，包括集成吊顶也是从无到有的一个过程，万世万物都不能急，拔苗助长倒过来会烧到自己，所以有一个规律，做所有的事都是人。现在房地产不景气，应该更多的是：天晴要开沟，下雨才能水流。在品牌、营销上我也受益匪浅，我敢肯定，接下来我会跟他们成为好朋友，这是我的一个分享，我们在座的，与其学一些功夫，倒不如看看自己有没有对“人”有规划。土壤就是我们的老板，老板有没有创造一个更大的平台，有没有给到一些优秀的品质，比如我们的合作伙伴，来到这个土壤让他茁壮成长。

　　【程钰雄】：刚才讲企业，好多都是民营企业家，尤其到五千万的时候，相信已经赚到第一桶金了，往下走的时候，发现自己的力量是不够的，需要借力。

　　【肖峰】：特别是集成吊顶行业协会，我们目前还没有所谓的大企业，所以我建议我们在座的各位，包括整个行业，其实我们大家都抱有一种成功的梦想，不一定要自己单干才会成功，而且真正干大的是抱团、合作。所以我听到这两个老师讲课，就想，我们哪一天能抱团，我们就能够让中国品牌走向世界。

　　【朱旭明】：站在企业角度回答一下，整个产品同质化，深层次讲，整个竞争不应停留在产品的竞争上面，整个竞争从品牌的个性，包括文化、应用范围，包括功能、服务商等有很多方面去展开，而不单单集中在整个产品一个方面，作为企业来说，后面还有很长的路，现在只是看到一个表象上的产品的竞争。

　　【柏建荣】：现在集成吊顶同质化非常严重，我讲一个比较浅的一个见解，一个企业要发展，就像吃肥肉和吃稀饭的问题，你要吃稀饭就是产品同质化。集成吊顶要走创新之路，拿我自己的产品来说，我们要设计的产品，设计什么样的产品，都是老百姓真正需要的功能。如果贴近老百姓，卖出去一定受欢迎。希望在座的各位企业家，在今后的发展道路上，为我们国家或者集成吊顶事业，如果光靠同质化走下去，这个产业不能发展，产业发展必须依靠科技创新。

　　话题3：部分企业提出，集成吊顶行业标准的缺失和滞后造成一定的竞争混乱，大家有什么建议？

　　【任长青】：集成吊顶的标准，已经开始制定了，因为我们定标准有一个原则，参照中等水平企业的意见来做。标准是保护我们行业发展的，如果标准定的太高了，可能对行业发展不利，我们也在协调，有些企业愿意让我们做一些高的标准，因为我们的标准不是强制化标准，企业自愿遵守。因为标准体系的建设最低一级是国标，第二级是行标，第三级是企标。

　　将来会引入一些强制认证或者强制手段，保护这个行业发展，我最不愿意看到的是产品对人身带来的伤害，每次出现这样的事，也很心痛。因为我们也有小孩，比如造成一个孩子终身的残疾，这是很让人痛心的！标准抓紧建设，不晚，道德标准是最高标准。

　　【肖中和】：现在我们整个市场，卖产品也好，包括我们这个行业，我在市场上碰到一个问题，我们前一段时间出现了LED照明，但是现在有些客户去我们店里买，价格相差很大，他就问，外面这个价格，你这里是这样一个价格，为什么差距那么大？我们自己也很困惑，我没法跟他讲清楚，因为没有标准，究竟什么样的LED灯是合格的，是好的。我们行业通过这么多年的发展，最近也会碰到同样的问题，我希望不管是行业标准或者什么标准，尽快制订，对于整个行业健康的发展更有利。

　　【丁辉】：“标准”从去年的2月份建设部下文16号，组成行业人士编制，今年建设部文件已经下来了，负责编制包括了石膏板天花吊顶在内的安装标准，建设部的工程标准。了解两标准之前，原来也了解过，像家电协会……我们要看的是用户，谁是用户，建设系统是你的用户，他执行他的标准体系。

　　针对行业的标准一些缺失，也在联合一些机构在做，像环保部，今年打算立项环保标准。吊顶的产品标准在今年的8月份完成批准，安装标准在今年完成。今天和会长去企业的时候，看到了搞配件的标准，这可能在明年、后年的计划当中。我们吊顶也应该能编那么多。我们也是想，联络全行业的人士，一块儿把标准完善起来。行业发展，标准先行，没有标准的行业成不了气候。既然大家都喜欢集成吊顶这个名字，也提议大家按照这个模式去走，因为没有听说过冰箱有第二个名字，因为他已是规模性的行业，已被老百姓认可。

　　话题4：集成吊顶行业的竞争也逃离不了价格战，大家对价格战进行支招。

　　【柏建荣】：产品同质化打的就是价格战，如果这样打下去，同时对产业的推动也推动不了。如果对价格竞争有优势，必须要创新，要考虑老百姓的需求，我的产品就是看到了浴霸的缺点，浴霸含有蓝光，对眼睛伤害非常大；第二，考虑浴霸的安全，在行业内有一句话：万分之一的爆炸概率。我从安全考虑把它解决了。国家倡导节能，我是从节能方面，我的产品已经达到了29%；第三，追求时尚、保健，这款产品在市场上销量非常大，占了主导。我们东信在当地还是比较领先，我2003年创办的企业，目前产值至少在行业内排在第五位。我起步的时候王店已经几百家了，我认为依靠科技创新才能吃得到肥肉，才能壮大你的企业。

　　【丁晓宇】：今天很高兴代表集团董事长出席今天的活动，之前跟各位领导已经见过面了，我们在铝的行业里是全国最大的OEM供应商。刚才领导说集成吊顶不要局限于铝材方面，我们保持谨慎态度，给各位提供货的时候，保持更好的服务。现在中国已经进入了后工业时代，现在的工业产值不可能像以前的利润，所有的利润转向第三方，刚才说的同质化、行业标准，我坐在这里就没有问题了，大家已经提出了这个计划以及以后实施的方案，只要安安心心做好OEM厂商就可以了。我希望我们能像蒙牛的经营模式，我们就是你们的工厂，就是你们企业品质的专业平台，希望把我们当做你们企业管理的一个资源，作为你们核心配套的东西，向消费者展示。我们是一体的，能让我们放心，企业品质方面，也在于我们的把控和你们联手创造更好的未来。价格方面，我们OEM厂商只是在技术开发的同时，我们提出一个共同目标的同时，给出一个合理的范围。我认为每个人做好每个人自己的事情就好。

　　【石章强】：打价格战可能大家想到降价，还有涨价。不要轻易打价格战，包括涨价，并不是说一直不能打，什么时期打，比如说你为什么要去打很重要。还有很重要的一点儿，你具备不具备成本控制能力，把这几个问题理清楚，就能得出答案。

　　话题5：部分企业感到招商困难，大家有什么好办法？

　　【石章强】：为什么招商难？大家感到这个东西不好卖，要跟他讲行业、讲产品、讲企业；第二个问题，担心自己卖不好，这个时候要给他方法，前面给信心，后面给方法，要找对人，找对两个人，业务员要找对，经销商要找对；说对话，什么时候话该说，不该说；做对事，分别做哪些事情，帮他理清，这样发现经销商容易找。

　　【李海龙】：石总是这一块儿的专家，讲的非常好，我觉得一个企业的销售渠道建立，或者经销商体系的建立，或者整个通用管道，从某种意义上讲，在今天这个时代，尤其是近几年，我们的销售的手段是越来越多，每一个历史时期都会有一些符合当时市场背景的渠道，我们现在所讨论的，招商困难这样的问题，第一，凸显了企业对于渠道商合作伙伴的品牌拉力不够；第二，经销商构建体系不健全，首先要检讨自己；销售渠道的建立也是多元化的，身边客户，借助非常渠道也取得了很大的成功。

　　【程钰雄】：经销商有的方面也是我们的客户、衣食父母。有的时候招商，同时也在丢。所以招商的同时，一定想好怎么把关系维持下来，否则，很多时候这边招，那边丢，在太阳能热水器行业就是这种情况。格力，做渠道下了很大功夫，美的建渠道，2011年又在整顿他的经销商，他要成长，经销商不成长，很多制度下不去，所以这也是不断遇到的问题。

　　【李海龙】：招商就是招人。

　　【肖峰】：引导、教育、印证，把这六个字做好，相信招商很容易。

　　话题6：集成吊顶行业是一个新兴的朝阳产业，目前在客户上认知度较低，如何快速建立客户认知度？

　　【肖峰】：大家抱团，共同做广告。

　　【郝锡龙】：争取政府支持，还要投广告，企业在这一块儿投放是必不可少的，各自有各自的高招，全国性的门户网站，相信会在今后的工作中起到比较好的作用。

　　【宝石龙朱总】：这确实是一个难题，刚才几位老总也讲，抱团，也需要行业领导的支持，作为企业自身，企业的奉献精神，从消费者角度，重服务，提升集成吊顶整个行业的口碑。

　　【肖中和】：刚才我想的问题大家都讲过了，政府的支持，企业自身的广告投入，这些事情都做了，最后落实到集成吊顶在大众当中的地位，我们的服务最重要。

　　【柏建荣】：我认为丁秘书长的说的好，我们首先从集成吊顶名称上规范，如果市场上各叫各的，可能消费者不买帐，集成也好，天花也好，大家都叫集成吊顶，每天有多少业务人员在市场上跑，大家都同样叫着一个名字，这就成了。这要依靠协会、政府、媒体大力支持，当然也离不开企业，大家共同参与，在这方面做好献策，在这个市场让大家都知道我们。

　　【程钰雄】：我进入太阳能热水器，初级推广的时候，带着热水器在广场上做演示，现场的人都觉得很神奇；第二，90年代后期做了整个行业推广的时候，有一句广告词很经典：你可以不用皇明，但你必须用太阳能热水器，这种角度跟客户认知度有很大的功力。希望大家能够大家一些启发。

　　李海龙：集成吊顶品牌竞争力修炼

　　石章强：多快好省大卖货的秘诀

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　　丁辉：2012年是集成吊顶的机遇
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