导引点是导引营销的核心和灵魂，导引点设计好之后，下一步就是应用它，把它放在几个决定营销成败的关键要素上，把这几个关键点连接起来，形成一条线，于是就生成了导引线。导引营销的导引线概括起来有四句话：认清行业的本质导引企业；抓准企业的神韵导引营销;改变营销的轨迹导引竞争；直指竞争的核心导引消费。

　　下面我以给导引营销策划工作室设计导引线为例，为大家介绍一下导引线是怎样形成的。

　　我们前面已经说过，导引营销是价值观营销，是要让企业的价值观与目标客户群体的价值观重合在一个点上，形成导引点。所以导引线的设计以消费观念为起点，因为导引营销是由专家来设计的，研究过消费心理学或是消费者行为学的人，找到目标客户的消费观念是不难的。

　　我发现与策划机构合作的企业客户，有一个很普遍的观念：只要你能帮我策划好，效果好，我就不怕、也愿意为你多付一些钱。找到了消费观念，我马上又想到，如果同行业竞争对手也针对这个观念做文章，我该怎么办？我们有竞争优势吗？于是我又找到了第二个点：竞争格局。

　　我发现市场上有一些公司是做不好策划的，没必要把他们视为竞争对手，还有一些公司是可以做策划的，但他们只限于帮助客户提升销售额，至于品牌效应，如果客户不花几百万、几千万去推广，短期内是看不到成效的。我发现我的竞争优势是很明显的，我的导引营销可以同步解决广告、品牌、公关、营销、策划等一揽子问题，帮助客户实现低成本快速启动市场，并且在服务的过程中能够让客户自己学会决策，学会营销，学会管理营销。离开我们之时，客户的企业和品牌也会持续的、无忧无虑的成长。

　　我们提供给客户的是更有水准的专业策划服务。如何才能确保说到做到呢？光有手段和经验是不行的，还要研究内部的企业文化，想要让正确的决策得到完美的执行，也是要用心尽力的。于是找到了第三个点：企业神韵。

　　每一家企业的文化都有微妙的不同，企业的灵魂和神韵也是不同的。同一个观念想要导入不同的企业，切入的角度、示人的面目，甚至是遇到的障碍都是不一样的。我发现导引营销工作室文化的核心是诚信，敢于把真相告诉客户，与客户沟通是从来没有策略和技巧，都是实话实说。埋头研究和感悟企业的神韵是对的，但也要时常抬起头来，看看自己在整个行业中的地位和角色。这一点也很重要，因为不同的角色和地位，会有不同的心态，也需要有不同的竞争策略。所以，导引线上的最后一点就是要看你所在行业的行业本质。

　　消费观念、竞争格局、企业神韵和行业本质，是导引营销的四大关键点，他们之间的联系上面已经介绍了，他们之间的联系就是企业的营销轨迹，用一条线把四大关键点连接在一起，就成了导引线。其实将四大关键点连接在一起的是四大关键点之间的关系，即营销轨迹。所以说，导引线实质就是企业的营销轨迹。

　　这时导引线还不算真正的建立起来，还需要做一个反向论证。就是从行业本质到企业神韵，再到竞争格局，最后返回到原点消费观念。如果反推回来也是可行的，导引线才算设计好了，说明营销轨迹也是科学合理的。

　　我们一起反推回来试试看，从行业本质的智慧服务到到企业神韵的诚信，是因为我有智慧所以愿意提供诚信服务；再从企业神韵的诚信到竞争格局的水准，是因为有水准所以敢于诚信；最后从竞争格局的水准到消费观念的性价比，是因为有水准，所以能够提供高性价比的服务，这正是目标客户的需要。所以这条导引线的设计也是成功的。

　　导引线设计出来了，下面跟大家交代一下导引线能够发挥的作用。导引线不但是企业的一个营销轨迹，同时他还是一个有效的营销决策工具，有了它企业决策者可以自己做营销决策，而且思路清晰，不会乱。另外导引线让企业的营销效果有了保障。因为导引线穿起了影响营销成败的四大关键点，而且导引线的设计是经过双向论证可行的。（赵景风）