形成一定规模，且销量已经稳步达到数千万的企业目前有友邦，奥普浴顶，法狮龙，奥华，鼎美，花旗，今顶，楚楚，美尔凯特，史密斯，德莱宝等，呈现稳步发展态势；其他规模企业缓慢增长或者发展艰难，起步较晚的中小企业或者资金困难，低价低水平竞争，带来资金和低价的怪圈，恶性循环，致使企业难以为继，结果关门大吉。

　　目前已经形成一定规模的企业发展迅速主要得益于以下几点：

　　1.进入行业时间比较早，在业内和建材市场内形成了一定品牌影响。

　　2．整体市场容量的剧增，得益于近年房地产行业的发展，得益于进入较早的品牌对集成吊顶行业的宣传和渗透，广大民众已经对这个行业有一定认知。

　　3．主做一定规模的规范专卖店，经销商的忠诚度较高。

　　4．错位经营，不做低水平竞争，特色产品比较多，避免低价竞争。5。销售渠道做的好。包括促销宣传，团购等多渠道运作比较成熟。

　　从产业的规范性看，有厂房的厂家大约有40家左右，其余基本是家庭作坊式生产，一张桌子两个凳子，掌握着自己的未来，却严重打击了正规厂家的生产和销售，这些品牌要么没有3C证书，没有营业执照和税务登记证，采取假冒名牌，目前市场上的名牌基本上都是假冒品牌，而且大行其道，采购面板，利用低配置进行价格竞争，不纳税，证照不全，致使有足够资本和一些特色不明显的正规厂家竞争。目前有几个业内做得有一定知名度的企业已经改弦更张，就是受了这些因素的影响。

　　那么，在这个前有强势品牌，后有低价品牌的夹击，正规中小企业该何去何从呢？近期我对一些大小品牌的营销做了一些考察分析，认为正规的中小企业可以从以下几个方面取得突破：

　　一．品牌。品牌要靠多渠道延伸

　　（1）迅速增加专卖店数量，专卖店个数是品牌影响力最直接的因素，专卖店多，品牌影响自然增强了。这么必须要有少量的特色产品和有足够价格优势的常规产品支撑，刚开始利润会比较低，后期做大了可以更新出自己的产品品位。

　　（2）促销资源的集中投放，由于没有促销活动，物料匮乏，市场上难得看见品牌促销的影子，品牌自然没有过多受众知道。

　　（3）小区活动的开展。新小区是现在集成吊顶消费的主要市场，作为新事物，新小区的主人——高知阶层的年轻人，自然更容易接受了。小区的进入方式主要有

　　a．小区单页和广告牌的进入

　　b．依托强势装饰公司进驻

　　c．对小区有影响力的意见领袖进行优惠推介

　　d．小区展销，配合促销活动或者和其他材料上一起进驻开展，影响效果更好。

　　（4）装饰公司的推广。选择几家有信誉的大型专业装饰公司，经销商压力就大大减轻，有时一个装饰公司销量都超过专卖店本身销量。装饰公司的合作，可能利润要少，但是量大，而且市场价格容易控制

　　（5）团购活动的积极参与。一般由购网或者媒体或者专业组织举办的。进入费用少，或者不需要进入费用，只要销售提成，如此密集的顾客群，没有哪个品牌不心动，利润薄一点，但是如此的风险收入比例，怎么说都很划算。

　　（6）相关材料商的合作。这部分由代理商发展其他合作建材商。很多其他材料经销商嫌自己的经营项目单调，自己又不愿意投入或者积压库存，可以简单出样，只要能卖，双方自得其乐。

　　二．客户。要建立忠诚客户。

　　目前很多公司忠诚度不高，偶尔有品牌部分型号价格低点就进别的品牌产品，原来辛辛苦苦招商的结果换来挂羊头卖狗肉的结局，正规中小企业头疼不已，但是转念想想，主要是这些品牌影响力不够，换个品牌卖顾客可以认同，经销商多赚取几块钱利润，导致正规中小企业销售能力下降。这些品牌的经销商其他、也文化认同不高，利益为先，所以需要对症下药。

　　(1)压货。以前不给经销商压库存，为经销商考虑到底的观念要转变了，利益是他们唯一的政策出发点。a.政策性压货b.出台奖励性政策。包括奖励促销品和奖励货物

　　（2）针对品牌做推广活动，节假日要把现场气氛做起来，扩大品牌市场能见度。

　　（3）导购培训。导购员是卖场一线的形象和沟通使者，要求必须深谙产品和公司文化特性，深谙消费心理。需要有专门的培训人员一线支持指导，让导购能迅速独当一面。

　　（4）针对性对客户提供帮助，如带领经销商人员怎么样去走访装饰公司，团购会怎么参与，会场怎么布置，公司人员要起到示范作用，不是不闻不问或者简单的帮经销商做事，而是要教会经销商要怎么做。

　　（5）统计好每个经销商准确的姓名和联系地址，联系方式，导购的联系方式，区域经理要多做沟通，公司和经销商之间要保持沟通顺畅。

　　（6）营业员支持。举例说明：代理商月电器进货量达到2万，公司承担营业员工资1000元，达到4万，公司承担营业员工资2000元

　　三．确保公司收支的平衡。

　　物料的充裕，必将影响到公司的整体利润，开业期间的物料核算按照首批款的3%，平时物料为进货额的1.5%，超过部分，由商家自行承担，公司可以代商家制作物料，收取成本费。公司物料清单由公司提供核准。

　　四．员工的管理。

　　中小企业人员流动快，作风相对散漫，对企业忠诚度不高，要求对员工实行制度管理，管理制度实行下去了，员工就有了自我约束的习惯，对不守规矩的员工，要及时进行制度约束，对制度执行好的员工，进行褒扬或激励，同时做到执行公正严谨，相对人性化。准时上班，各部门人员责权分开，采购人员及时采购新品，新品采购得早，相当于自己研发了新产品，节省了时间和研发费用。做好库存管理，常用产品保持合理库存。不至于临时断货。保证板厂的发货周期；物料管理，每周核实物料的库存，保证客户适当物料的供应。客户要货以网上订单和传真件为准，公司做的计划，要由客户确认方可发货。

　　五．公司的管理制度。

　　实行无纸作业，及时做好报表，了解员工自身情况，了解工作进展情况，及时纠偏，需要以下报表做保证：

　　月报表：每月工作计划由上月月末提交，总结上月的成绩和不足，下月工作展望。

　　周报表：每周日做本周业务总结，那些成绩和不足，怎样纠偏，下周工作目标和计划

　　日报表：周日要把本周走访情况明细做清晰，是否取得了进展，

　　报表时间不得拖延，特殊情况申请推迟一个工作日

　　到达目的地固定电话联系，经常沟通工作情况，及时纠偏.

　　中小企业切实的做好这些细分工作，有一定难度，但是要突围，必须打硬仗，相信真正落实到位后，一定能去的不俗的成绩，集成吊顶行业，经过规范洗礼，一定会越走越健康！