突如其来的新型冠状病毒，让不少企业乱了阵脚，但冲击最大的还要属产业食物链的最低端——经销商，而对于经销商来说，虽然不少家居建材雪中送碳，给与了减租免租，但是管理费用，以及员工工资还是要付。其次，即便是疫情结束，消费者对密集聚集的恐惧心理，短期之内不会到建材商超里来，意味着短期内依然没有线下生意，形势逼人，能不能挺过来都是个难题，当下所有的坚持都是为了迎接春天的到来。那么疫情过后，家居经销商怎么推动成交，快速回血？小编从产品、服务、营销等角度进行了全面剖析。

　　健康向产品受欢迎，可以作为突破点

　　好消息是，家居行业消费是刚需消费，由于疫情期间的消费压制，疫情过后会出现消费反弹。但也正是疫情，让用户开始思考，活着、价值等生命课题，再加上疫情期间经济状况波动，用户在消费时，可能出现“不必要的不买”。此次疫情，给用户第二个消费改变可能就是“健康导向“：与健康防护类的产品概念，都会被多看两眼。在疫情期间，用户深刻意识到健康的重要性，不管是一些家用消毒用品（用户可能会养成购买此类产品的习惯），还是具有健康功能的产品都吸引了较高的关注。尤其是李兰娟院士提到，家用消毒设备也可以对口罩进行消毒，给不少用户提了醒：未来，家里还是要备一台能消毒的设备。

　　而在家居领域，不管是小到一块吊顶扣板，还是疫情期间，比较受关注得浴霸、新风系统、有消毒功能的晾晒或者收纳，对健康有益的产品并不少。家居经销商们在考虑优惠之外，可选此类产品作为突破点，并加大产品健康方向的影响，为产品“增码”。

　　从现在起，梳理产品业务，哪些可以给用户提供便利的同时还能提供健康保护？要以怎样的方式让用户能够对其产生购买兴趣？

　　顾问级销售，模块化组合交付，终生化经营

　　“没必要的不买”，那会购买什么呢？答案是刚需的，尤其是能解决痛点的、高频场所、在合适的场景、合适的时机，购买更容易会发生。比如去超市购物时，蔬菜套餐、水果套餐、或者去生鲜买菜，给送了食谱，可能就诱发了消费者的购买欲望。未来，用户可能更难打动，这就要求家居经销商们不能再是单单的导购，而是能提供系统解决方案的顾问，而在交易的过程种，以简单便捷的模块化组合交付，并提供终生化服务。如卖LED灯，消费者真正需要的是家里某个区域能够亮起来，灯只是一个媒介，作为卖家，需要解决用户核心问题，给出系统解决：哪个灯合适，安装及后续服务计划。当然对于家居产品来说，效果图也是必不可少的。优秀的设计师给客户做好设计方案，或者用设计软件给客户提前展示安装后的效果，都是必不可少的一环。

　　未来，在经营过程中，对用户，绝不能是一单买卖。这次疫情，就让不少企业意识到“老客户”的重要性，未来老客户就是你的资本。疫情期间，不少企业的增长就来自于老客户把产品推荐给自己的亲朋好友，这几年，线下门店纷纷开启社群营销模式，就是为了培养忠实用户。未来，用户购买产品更愿意在熟悉的圈层买，交易不仅仅是产品，而是人品+产品，或者人情+事情。

　　从现在起，梳理下自己的“老客户”，研究下他们为什么会为自己付费？哪些是他需要的？哪些是还没有被满足的？疫情过后，用户对安全仍保持高度警惕，是否可以分时段单约目标客户上门参观、体验、成交呢？既避免多波顾客集中，减少顾客感染病毒的风险，又可专注为客户服务。当然，在邀请目标客户的时候，一定要提前向客户说明这个情况。接待人员也一定要做好防护装备的配备，比如口罩、手套、鞋套、消毒装备等。

　　主动推进 激活瞬间购买行为

　　用户可能没有需求或者需求还没到，但并不意味着完全停止购买行为。很多时候，用户的下单可能是在瞬间完成的，即冲动消费。当用户觉得“值”，即便是一段时间后才能用上，也会选择在当下下单。但是从等待用户下单到激活用户瞬间购买，从想法到做法，中间要有章法。那么如何通过一些行为刺激与激活刚需？以下五种驱动或可一试：

　　需求驱动：先用情绪激活用户欲望，将产品变为刚需；

　　信任驱动：利用人物的知名度、资历、成功案例；公司的影响力和行业地位推动成交的进行；例如，疫情期间，大家比较信任钟南山院士，因为其足够专业的知名度。

　　价值驱动：系统、有逻辑结构让用户认可这个产品或者业务的价值；其次要让产品有看点、亮点、记忆力。90%的用户在做购买决策时是处于潜意识，给产品起个“小名儿”，可以增强用户对产品好处的感知点，减轻选择困难症。如熊猫鞋、小灯泡、

　　服务驱动：给用户提供有价值的增值服务，且量化第一，质化第二。比如说送赠品，数量一定要购，高数量更容易让用户有获得感，更利于提高用户的满意度。疫情期间的，无接触服务，让用户更放心。

　　利益驱动：简而言之，对用户个人或者对该类用户群体有什么好处。利用利益驱动需要注意三点：门槛要低、即使反馈给用户、让用户清晰知道活动过程。给用户惊喜，让用户信任。

　　疫情影响之下，传播不再是一种心智占领，更是行为诱导。在与用户接触时，要有用户思维，关心用户的关心。毕竟大家的钱包已经失了”血“，要买一定是买有用的、有价值的。

文章来源：吊顶网