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销售中总会有种种困惑

为什么进店的客人并不多？

为什么客人走马观花的看上一阵然后就走了？

为什么价格总是谈不拢？

为什么……

看完这一篇干货，希望您能有所启示

（文字较多，请耐心浏览，一定会有所收获） 

【干货一：销售额=客流量×进店率×成交率×客单价】

所有的导购在店内没人的时候要做4件事：

第一：收集情报

街上来往的车辆，行人都有可能是目标客户。

第二：紧盯竞争对手

观看对手店铺内有没有客人来往，思考他们的生意是如何成交的，如果没有成交就代表你的机会来了，只要没有成交的客户来到自己的店内成功的几率有提升了一大半。

第三：紧跟目标客人

如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进自己店内。可以询问刚才店铺有什么不满意的地方，并向客户分析自身优势在哪里，促成生意。

第四：每个人都有拦截指标

假设每个导购员每月拦截30个人，一年就会多360个客人。如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。

【干货二：产品报价的策略】

在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些?

直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。报价时采取直接报价法：1680。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?

这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这个产品，就说出了自己的底价：1500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。1500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是1500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

报价留有余地

标价是1680，在顾客要求优惠后，导购报价是1600，最后主任说底价是1580，而结果是1550成交，比最初的报价优惠了130。假设导购方的底价是1400，那她在报价的时候是要高于1400的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

【干货三：价格谈判及如何成交的策略】