——金属天花行业经销商的困局突破及经营管理

　　—2011年锦绣明天VIP战略合作伙伴峰会演讲稿

　　各位尊敬的锦绣明天VIP战略合作伙伴，各位天花界优秀的精英朋友们，各位天花配件领域未来的领袖们，大家晚上好！！！

　　感谢你们对锦绣明天长期以来的支持和关爱！！！今天在中山大学一天的学习，大家辛苦了！但是我相信大家现在一定很兴奋，因为通过学习我们知道了过去的不足，看到了明天的希望。当然，我们要消化张声雄教授的理论肯定需要一个过程，在未来我们还会主办更多这样的学习活动，来帮助大家共同成长。

　　我今晚要跟大家分享的主题是《如何成为区域强势经销商》，在我的演讲开始前，我先和大家沟通一个问题：有没有觉得集成吊顶行业今年的生意特别难做啊？生意难做的原因是什么呢?

　　答案是多种多样的：集成吊顶行业竞争越来越激烈、利润越来越低、工人工资越来越高、客户忠诚度不高、客户老是比价格、厂家不保护，或者说是厂家不支持、产品同质化越来越严重、行业门槛太低、我们的经营水平太低等等。

　　结论：问题背后反映的是能力的缺陷

　　没有失败的行业，只有失败的企业。朝阳行业也有失败的企业，夕阳行业也有成功的企业。那我现在请问一下在座的各位：你们想不想做天花行业的区域强势经销商，想不想做集成吊顶行业区域的老大？一定要如实的回答我，想，还是不想啊？

　　那你就给我听好了，你们现在想的问题就是我们佛山市锦绣明天建材有限公司6年前思考的问题；你们现在面临的困难，就是我们这6年来已经解决过了困难，要不然我们锦绣明天不可能走到今天。想要走出目前的困境，跟我走，绝对没问题！你们要学会借鉴别人成功的经验来帮助自己迅速成功。

　　第一步：就是要会聚焦，集中所有的力量，只在一个小范围，只做一件事情。现在的市场状况你们没有太多选择的机会，天花配件是目前成就区域老大最好的选择。

　　我们锦绣明天已经是国内规模最大的集成吊顶配件生产销售厂家，毫不客气的说，在中国金属天花行业配件领域我们占据这绝对优势的地位，公司开创性的规划出：集成吊顶行业的第五类材料供应商。

　　没有那一个企业强大到不会被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争（著名营销专家路长全语）。那么，中小企业凭什么去参与竞争、挑战对手呢？凭的就是企业的核心竞争力。

　　回想2004年锦绣明天以8万块钱起家，在番禺开一间小店的时候，举步维艰，面临的难题比在座的各位现在面临的问题还要困难100倍，那时候就我们想着如何成为区域老大的问题，当时我们的对手都比我们强大10倍100倍，当时金属天花行业的生意也是非常难做，但是难做的主要是板材的批发！

　　生意为什么难做？就是竞争太激烈，对手太多，没有别的。而天花配件或者说集成吊顶配件这个小领域通常都被大家忽略了，通过市场调研，我们就决定集中所有的力量主攻天花配件这个领域，当时我们只有一个目标：在华南地区成为龙骨边角的老大。

　　为什么要强调华南地区，因为以我们当时的实力，只能做好小区域的小产品，（80年代柳传志刚刚创立联想公司的时候，也是这样定联想公司发展路线的：先做中关村的电脑零售老大，再做北京三环以内的老大，然后是北京市的老大、中国的老大、世界的老大。今天联想公司做到了。）联想所谓老大：就是我不管你有多大，龙骨边角你必须得跟我合作；否责，你就没有优势。

　　我们通过海洋运输、大量的库存和丰富的品种，不到一年时间，我们成了华南地区龙骨边角的老大，在座的有很多是我多年的朋友，他们见证我的成长，我有没有吹牛，你们可以问一下他们。在锦绣明天没有创出字号之前，中国基本上是没有专业天花配件供应商的，大家都是把天花配件当做后娘养的来对待，就是根本不重视这个项目，到目前为止也是有很多人还是不够重视这个项目的，包括今天现场在座的，也还是有部分人不太重视这个项目。好，这就是我们的机会。市场竞争就是一场战争，兵法有云：善战者，攻其不备。正是因为他们的不重视，这就是市场的薄弱环节，才是我们最好的机会。我们锦绣明天现在推广《VIP战略合作伙伴》的模式，也就是要发展一批对天花配件领域足够重视的战略同盟，趁大多数金属天花行业的从业者，还不够重视天花配件领域的时候，把在座的各位扶持成区域老大，帮助在座的各位成功，我们顺便也就更成功了，这就是我们的使命。

　　第二步：战略规划决定了你未来的发展方向，回答了你将要去哪里，干什么，干到什么程度等企业发展的核心问题，我们一定要学会做企业发展的短中长的战略规划，最少也要做《年度经营计划》。

　　这两年美国有一本叫《秘密》的书很火。这本书提到一个重要的理念“吸引力法则”，翻译成中文就叫做“心想事成”，没有做不到，就怕想不到，想到才能做到，敢想大格局，才能成就大事业！

　　战略决策，规划先行。上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。在座的各位有没有每一年都做《年度经营计划》的？举手看一下，有没有做三年发展计划的？有没有做五年发展规划的？都没有，一个都没有，还有我一个。

　　其实生意不难做，我们之所以觉得生意难做，最主要的原因是我们没有计划，没有目标、没有方向，不知道明天该干什么，明年该怎么干？下一步该怎么干？所以我们只能迷茫的被动的等待顾客上门，等待竞争对手追上来，生意当然不好做。我们锦绣明天从2009年就开始做《年度经营计划》，我可以负责任的告诉各位，我们这三年来的发展基本上是按照我们的计划来实现的，每到年底，我们发现我们的计划和我们的实际业绩都神奇的吻合，所以我们这几年没有觉得生意难做，反而觉得我们金属天花行业太简单了，因为我们的竞争对手没有学习，水平太低，他们只会价格战，只会偷工减料，不会运用知识来改变企业的命运。从现在开始，你们尝试着做《年度经营计划》，就是企业短期的战略规划，且不管做的水平怎么样，只要你们去做了，肯定会一年比一年做得好。肯定会有效果，因为你们的竞争对手没有这种水平，他们没有做，你先做，你就赢了。

　　我们也是2009年在中山大学的课堂上学来的。如果你们不会做，可以向我请教，中山大学每年的8月份都有一个两天的论坛专门讲《企业年度经营计划》的是由原保洁公司的市场总监王磊主讲的，有兴趣的朋友我可以帮你们报名。

　　关于企业战略的四点建议，洞察未来五到十年的趋势变化

　　1、人会变得越来越值钱

　　2、通货膨胀成为一种趋势

　　3、互联网改变人们的生活

　　4、低碳节能将会是全球未来的大趋势

　　选择对的趋势：看三年，想五年，认真做好一两年。

　　奉劝大家一句话：再好的营销策划也拯救不了战略失误的公司，没有战略是一件多么可怕的事情。

　　第三步：创新是企业发展的源动力，要敢于尝试新的机会，新的机会来临的时候往往预示着一种新势力的崛起，而反应迟钝的人就是被革命的对象。

　　纵观中国金属天花行业的发展史，每隔2~3年就会有新的机会出现，每一次新的都会创造一批后起之秀，成就一批新人，而原来的市场老大基本上都没有抓住新的机会，正所谓：长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，江山辈有人才出，一代新人换旧人。为什么呢？因为那些老家伙真的很该死，他们排斥新的机会，他们麻木不仁，他们反对创新，他们违背了市场发展的基本规律。他们不死，怎么会有我们的机会。哈哈！！我不是诅咒他们，我只是希望在座的各位不要麻木地成为那些老家伙，要敢于去寻找新的机会，迎接新的挑战。

　　巨大的创新力创新出一种新的资源，创新设计出有技术含量的产品。跨行业整合，把别的行业先进的工艺，先进的技术，嫁接到我们这个行业来。我们锦绣明天的氧化边角就是受到陶瓷行业的瓷砖角线的启发才开发起来的，2009年我们的龙骨和普通铝边角不好做，我们就想增加瓷砖角线这个项目，但是由于我们对陶瓷行业不了解，我们只好退而求其次，先开发几款天花氧化边角来试试水，凭着我们对金属天花行业深刻理解，所以我们获得了极大的成功，开创了一个全新的行业。2010年我们首家把LED照明技术导入到金属天花行业，我们不但开发出了LED厨卫照片，LED工程天花照明，我们还将会在明年推出LED客厅灯槽照明，引领LED照明技术在金属天花行业的应用，拓宽金属天花行业的应用范围，提升金属天花行业的成长空间。锦绣明天正在向科技型的公司转型，相信我们很快又会获得巨大成功。你们暂时不具备创新能力不重要，重要的是你们要懂得和具备巨大的创新能力的公司合作，所以你们一定要和专家合作，只有专家才是未来的赢家，选择专家，选择未来，不要因为某某人比我们便宜多少钱，而放弃了你未来的发展，企业竞争就像是马拉松赛跑，关键是看企业未来的发展后劲如何，选择失误你将会失去未来。集成吊顶行业发展6年来太多的案例说明选择合作伙伴的重要性。

　　关于企业创新的3点建议：

　　1、盈利模式的创新比产品的创新更重要，创新出可持续发展的盈利模式。

　　比如说我们锦绣明天现在正在推广的VIP发展计划就是把金属天花行业代理商模式和批发商模式结合起来的第三种模式，在日化行业和电子行业早就在运用了，我们希望通过我们对这种模式的推广来推动金属天花行业的新商业文明。提升金属天花行业的经营水平。

　　2、把制造业向服务业过渡，把传统的批发模式向服务业提升。

　　我们这一次邀请各位来中山大学学习，就是为各位提供增值服务，就是把锦绣明天向服务型企业转变的开始，未来我们还会举办类似更多的尝试。为大家提供更多的增值服务。

　　3、和顶尖的高手合作，也是一种创新。

　　2010年3月我们和大广合作在武汉举办了中国金属天花行业长江论坛，2010年7月我们和大广、泰铝、凌晨等合作成功举办了总裁论坛，组建中顶联盟，提升了我们的知名度，提高了我们的管理水平。可以说是名利双收的经典创新案例。

　　第四步：组建有执行力的团队

　　我们经营的不是产品，

　　我们经营的是人才！

　　得人才者,得天下!

　　识人才者,得先机!

　　我们来重温一下去年7月份我在总裁论坛给大家分享过的关于人才的问题。

　　打破企业发展的瓶颈，打破夫妻店和家族企业的模式，把你的公司改造一个开放式的平台。引进德才兼备的人才，相信人才的价值。解放思想，解放自己，充分授权，轻松做好小老板.你才有更多的精力和时间去学习，去考虑更有价值的事情。

　　说到这里，我想问一下在座的各位嘉宾，你们有没有觉得现在人才很难找啊？有没有？！别说人才了，就是普通员工也很难招，是不是？？那么我们应该怎么办呢？好，我现在来告诉你们应该怎么办。首先你要找到得力干将，你需要一两个得力的助手，我知道你们还是会说很难找，没关系，在你的身边就有这样的人才，你的朋友，你的同学，你朋友的朋友，你同学的同学，发动你的一切人脉关系来寻找你需要的人，找到之后，你不要高薪聘请，你要学会开放你的企业平台，让他入股，他不干，大不了你承担风险，赚了给他分钱，亏了算你的。反正没有人才你也做不大，做不大就是风险，还不如你自己先承担这种风险，记得，一定要让他入股，真正的高手不是出高薪请人才，而让人才不但人过来帮你，还要给你送钱来，你不要不相信，我这里有一个案例和大家分享一下，小肥羊的董事长张纲请卢文兵去辅助小肥羊上市的时候，卢文兵还是蒙牛乳业负责上市的副总裁，在蒙牛的地位仅次于牛根生。去年我去内蒙学习，卢文兵给我们讲课的时候告诉我们这一段佳话，卢文兵说2005年他和张纲第一次接触的时候，要求张纲把小肥羊的远景规划和财务报表给他看，换做是你？你肯定会想，这家伙我请你是帮我打工的，怎么可以给财务报表给你看，那不是把我的秘密都暴露给你了，肯定不行！但是各位，我告诉你，奇迹就这样发生了，张纲毫不犹豫就把财务报表给卢文兵看了，卢文兵也觉得很惊讶，能把财务报表给一个陌生人看，这种举动真的了不起，这个老板肯定是做大事的人，就凭张纲这种胸襟，卢文兵决定加盟小肥羊。当天下午就把投资小肥羊给张纲打过去。2006年，卢文兵把蒙牛上市工作告一段落之后，就加盟了小肥羊，张纲得到卢文兵相助，如虎添翼，小肥羊得到卢文兵的辅助迅速成为中国第一家上市的餐饮企业，成为中国餐饮业龙头。各位，如果你也能够有张纲一样远的大理想，宽阔胸襟，我相信你肯定可以请到你想要的人。我们锦绣明天的骨干基本上都有入股公司，风险是我的，亏了算我的，赚到钱大家一起分，所以我们才在这短短的一两年发展这么快！我也不用担心竞争对手会挖走我的人，因为我的公司就是大家的公司，我的竞争对手未必有我这样的胸襟。你如果真的可以做到，你就不用再担心找不到人才，不用再烦心留不住人才。

　　第五步：不断学习，提高自己，学习是为了超越过去的自己，而不是否定自己，不能超越自己就不能进步，只能超越自己，还有可能会输，只有超越最强的对手才能赢。

　　学一点财务知识，学会看财务报表，分析企业想经营状况，调整产品机构，规划产品链组合。产品链组合是一个新名词，是我创造的，参见：《金属天花行业的数字营销》。学会用周转率来赚钱，薄利多销，快进快出，资金迅速周转，利润虽然薄，但是量大就能够赚钱，如果你的资金年度周转率低于6次，那你的经营是不合格的，是很危险的。如果你的年资本回报率低于100%，你的经营还有很大的提升空间，说明你现在还没有发挥好，那我们要坐下来好好找一下原因。正常的年资本回报率是100%才合适，或者说过得去而已。学会用产品链组合来抵制竞争对手的挑战价格战，田忌赛马的启发，参见《锦绣明天VIP战略合作伙伴计划书》。

　　企业竞争靠的是优势而不是优点，优势是一批优点的组合，企业创新的重点要看企业的价值来源在哪里，决定企业资源投入的方向，培养出企业的竞争优势，运气不可能永远持续一辈子，能够帮你持续一辈子成功的东西只有你个人的能力。哪怕是最没有希望的事情，只要你坚持去做，到最后就会充满希望。

　　愿在座的各位锦绣明天的VIP战略合作伙伴，都能够在很短的时间内成为你所在区域集成吊顶行业的老大！这是我们共同的梦想！！谢谢大家！！！