在集成吊顶终端卖场，每天都在上演着“导购暗战”的戏码。胸有成竹的签单高手PK一脸茫然的普通导购，同样面对顾客的质疑，为何别人家的导购能够寥寥数语就让顾客深信不疑，而自己家的导购却令顾客无所适从呢？有哪些签单秘诀是可以学习和借鉴的呢？

　　今天小编就通过签单高手和普通导购的实际案例，来分析下其中有哪些签单秘诀是大家不得不知道的。

　　一：面对顾客质疑的较量　

　　普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客？”　　　

　　签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”

面对顾客质疑要抓住客户心理

　　普通导购误区：

　　“我们是中国名牌，我们是驰名商标，他们的品牌不如我们有名”。

　　“我们的产品质量是绝对有保证的，我们的产品性能是最好的，她们的产品没有我们好”。

　　“我们的生产设备是世界一流的，我们的技术水平是国际领先的，她们的工艺比我们差”。

　　“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，她们的价格比我们的贵”。

　　“我们的售后服务是最有保障的，我们的服务绝对及时周到，她们的服务很难说。”

　　这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。

　　签单高手的成交话术：

　　“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。

　　“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”。

　　“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。

　　不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击。

签单高手的成交话术

　　顾客遇到了谁？

　　她们，就是家居建材导购团队中的佼佼者——签单高手，值得顾客信赖的专业家居顾问。

　　因为她们，让看上去差不多的产品，在顾客心目中变得如此与众不同。

　　因为她们，顾客心中对装修和建材的种种质疑，得以烟消云散。

　　因为她们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品。

　　因为她们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。

　　此刻，签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了，顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运，因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。相信，没有人不羡慕这样的签单高手，没有人不渴望成为这样的签单高手，那么签单高手到底是怎样炼成的呢？

　　二：面对顾客对品质的质疑

　　从下面这个案例中，我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。

　　顾客质疑：“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢？那要是用了一年后出现问题咋办呢？”

　　普通导购误区：“虽然质保只有一年，如果真的出了问题，我们是终身维护的。这是行业规定，其他品牌也一样。”

　　这样的回答能让顾客信服吗？能体现出自己独特的服务优势吗？能让顾客彻底放心吗？看看签单高手是怎么回答的吧。

　　实力表达法：“现在只要是品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上，我们做了已经很多年了，安装师傅都很专业尽责，这方面积累了不少经验。”

签单高手的成交秘诀

　　本案签单高手成交秘诀总结：

　　1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员，她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色，所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的家居顾问，她们丰富的家居装修知识和经验，加深了顾客对品牌和产品品质的认同。

　　2、很多普通导购虽然工作态度也很认真，但还是不容易得到顾客的信任，那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是产品销售的行家，更是服务营销专家，所以很容易获得顾客的信赖。

　　3、普通导购语言的可信度不高，缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手，她们擅长换位思考，语言极具亲和力和感染力，容易赢得顾客的信服。

　　三：面对顾客的讨价还价

　　面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单；签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。

　　顾客质疑：“这款花色倒不错，就是价格太贵了。”

　　普通导购话术误区：“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”

　　签单高手：您太有眼光了，这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款，也是装饰效果最好的一款，又高贵又大气。这款扣板采用优质涂料进行滚涂工艺处理，具有超强的仿真效果，色彩逼真。

面对顾客讨价还价改怎么做

　　顾客质疑：“我们只打算装厨卫，全装感觉还是贵了些，客厅、卧室就装石膏吊顶了。”

　　普通导购：“如果你要装全屋，价格上还是可以再给您优惠些。”

　　签单高手：您如果想客厅、卧室省钱那就选择对了，您看如果安装石膏吊顶，不仅在装饰效果上会差很多，而且时间久了容易受潮开裂和脱落，而且还存在掉落砸伤人的危险。但是安装全屋吊顶，尽管现在花费较多，但是至少可以使用50年以上不用担心，从长远的角度来说岂不是更划算，对于家人安全和健康来说也更有保障。

　　本案签单高手成交秘诀总结：

　　1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。

　　2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。

　　3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。

　　集成吊顶导购员们，要想提升销售业绩，提高签单率那就赶紧学起来吧！