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导购员必读:这些签单秘诀你不得不知道!
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钱晓敏 2016-08-22 10:21

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在集成吊顶终端卖场,每天都在上演着“导购暗战”的戏码。胸有成竹的签单高手PK一脸茫然的普通导购,同样面对顾客的质疑,为何别人家的导购能够寥寥数语就让顾客深信不疑,而自己家的导购却令顾客无所适从呢?有哪些签单秘诀是可以学习和借鉴的呢?

  在集成吊顶终端卖场,每天都在上演着“导购暗战”的戏码。胸有成竹的签单高手PK一脸茫然的普通导购,同样面对顾客的质疑,为何别人家的导购能够寥寥数语就让顾客深信不疑,而自己家的导购却令顾客无所适从呢?有哪些签单秘诀是可以学习和借鉴的呢?

  今天小编就通过签单高手和普通导购的实际案例,来分析下其中有哪些签单秘诀是大家不得不知道的。

  一:面对顾客质疑的较量 

  普通导购埋怨:“最怕顾客来质疑,问着问着就不见了。”“和对手比,品牌、质量、价格、服务,都差不多,真不知道该拿什么来留住顾客?”   

  签单高手的自信:“只要顾客有质疑,我就让单跑不了。我不是产品推销员,我以专业家居装修顾问的形象,赢得了顾客的信赖,成为了顾客的朋友,还获得了不少转介绍呢。”

面对顾客质疑要抓住客户心理

面对顾客质疑要抓住客户心理

  普通导购误区:

  “我们是中国名牌,我们是驰名商标,他们的品牌不如我们有名”。

  “我们的产品质量是绝对有保证的,我们的产品性能是最好的,她们的产品没有我们好”。

  “我们的生产设备是世界一流的,我们的技术水平是国际领先的,她们的工艺比我们差”。

  “我们的价格是最优惠的,我们的返利是最大的,她们的价格比我们的贵”。

  “我们的售后服务是最有保障的,我们的服务绝对及时周到,她们的服务很难说。”

  这种自顾自的推销话术,只能把顾客的心越推越远。

  签单高手的成交话术:

  “装房子买建材是大事,您不急着做决定,多转转,多比较一下,相信您的选择一定不会错的”。

  “无论您最后做出怎样的选择,我都愿意为您提供专业的家居建议,毕竟装房子是大事,最怕的就是后悔”。

  “其他品牌也不错,只不过我们这款产品的工艺更有特色些,使用起来更易打理”。

  不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘,不再是不敢相信的承诺和保证,不再是对同行直接的驳斥和攻击。

签单高手的成交话术

签单高手的成交话术

  顾客遇到了谁?

  她们,就是家居建材导购团队中的佼佼者——签单高手,值得顾客信赖的专业家居顾问。

  因为她们,让看上去差不多的产品,在顾客心目中变得如此与众不同。

  因为她们,顾客心中对装修和建材的种种质疑,得以烟消云散。

  因为她们,顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品。

  因为她们,顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。

  此刻,签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了,顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运,因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。相信,没有人不羡慕这样的签单高手,没有人不渴望成为这样的签单高手,那么签单高手到底是怎样炼成的呢?

  二:面对顾客对品质的质疑

  从下面这个案例中,我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。

  顾客质疑:“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢?那要是用了一年后出现问题咋办呢?”

  普通导购误区:“虽然质保只有一年,如果真的出了问题,我们是终身维护的。这是行业规定,其他品牌也一样。”

  这样的回答能让顾客信服吗?能体现出自己独特的服务优势吗?能让顾客彻底放心吗?看看签单高手是怎么回答的吧。

  实力表达法:“现在只要是品牌产品,质量都是有保证的,您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上,我们做了已经很多年了,安装师傅都很专业尽责,这方面积累了不少经验。”

签单高手的成交秘诀

签单高手的成交秘诀

  本案签单高手成交秘诀总结:

  1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员,她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色,所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的家居顾问,她们丰富的家居装修知识和经验,加深了顾客对品牌和产品品质的认同。

  2、很多普通导购虽然工作态度也很认真,但还是不容易得到顾客的信任,那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是产品销售的行家,更是服务营销专家,所以很容易获得顾客的信赖。

  3、普通导购语言的可信度不高,缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手,她们擅长换位思考,语言极具亲和力和感染力,容易赢得顾客的信服。

  三:面对顾客的讨价还价

  面对顾客的讨价还价,普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走,要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期,而且还能有效引导顾客需求,增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。

  顾客质疑:“这款花色倒不错,就是价格太贵了。”

  普通导购话术误区:“这已经是给您最优惠的价格了,其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了,这已经是我最大的权限了。”

  签单高手:您太有眼光了,这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款,也是装饰效果最好的一款,又高贵又大气。这款扣板采用优质涂料进行滚涂工艺处理,具有超强的仿真效果,色彩逼真。

面对顾客讨价还价改怎么做

面对顾客讨价还价改怎么做

  顾客质疑:“我们只打算装厨卫,全装感觉还是贵了些,客厅、卧室就装石膏吊顶了。”

  普通导购:“如果你要装全屋,价格上还是可以再给您优惠些。”

  签单高手:您如果想客厅、卧室省钱那就选择对了,您看如果安装石膏吊顶,不仅在装饰效果上会差很多,而且时间久了容易受潮开裂和脱落,而且还存在掉落砸伤人的危险。但是安装全屋吊顶,尽管现在花费较多,但是至少可以使用50年以上不用担心,从长远的角度来说岂不是更划算,对于家人安全和健康来说也更有保障。

  本案签单高手成交秘诀总结:

  1、签单高手面对顾客的讨价还价,只谈价值,不谈价格。

  2、签单高手牢牢抓住产品卖点,不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性,给顾客留下物超所值的感受。

  3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准,通过对比分析,加深顾客对产品价值和价格的认同,从而提升成交量。

  集成吊顶导购员们,要想提升销售业绩,提高签单率那就赶紧学起来吧!

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