如今的市场上，服务也可以生动化，在诚信的基础上，用适当的表达与演绎，扮演不同的角色，让客户买的开心、舒心，同时消化更多的质疑和犹豫，家居导购员一定要成为一名出色的演员，在卖场上面对不同的顾客，扮演不同的角色。

　　一、无奈赔本的人

　　在和顾客讨价还价时，导购员为了证明自己的价位已经是最低了，不能再降价了。这时，导购员表现出一种爱理不理的样子，对继续谈下去没有什么兴趣了，一副满不在乎、可卖可不卖的表情，把因向顾客推介而搞乱的商品重新收拾好。或者是当导购员满足了顾客所给的价格而成交后，表现出一副没钱可赚的样子，摇头叹气，一脸无奈……

　　这是导购员常演的一出戏，是为了让顾客觉得自己占了大便宜，即便这个价格导购员心里已经觉得非常开心了，也千万不要流露出来，否则，顾客会很不开心，认为自己上当了，顾客就有可能会变卦。

　　二、一唱一和的人

　　在卖场中，经常看到这样的情景：

　　当一名导购员因为价格或其它问题与顾客相持不下的时候，另外一名导购员上前劝解打圆场：“算了，算了，这样吧，双方各让一步……

　　还有，当一名导购员与顾客争执不下时，另一名导购员站出来，说服这名导购员：“算了，算了，今天一天都没开张，这是第一单，不赚钱就不赚钱吧，就这个价卖了算了……

　　顾客往往觉得占了便宜，但其实，是导购员协同作战，共同把顾客“拿下”。

　　三、热情的人

　　有一个男士，找了个空姐做老婆，以为这下子好，天天都能看着老婆那甜甜的笑容。可谁知道，结婚之后大失所望，老婆工作的时候笑够了，回到家一点笑模样都看不到，他的老公看她的笑必须买她那个航班的机票到飞机上去看。

　　生活中和工作中是不一样的，导购员走进门店，就像演员走上了舞台，店门一开演出就开始了。作为一名导购员，不管自己的身体状况如何，不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不开心的事，只要面对顾客，就什么都不要带出来，要在每一位顾客面前，“演”好每场戏，给顾客一个良好的印象。

　　四、毫无经验的人

　　口齿灵俐，巧舌如簧，左右逢源，很会逢场作戏的、“老道”的导购员很容易在导购的工作中占据主动。但是顾客最怕这种人，导购员太精明了，顾客会担心上当。所以导购员最好是“笨”些，装“老道”不难，但如果能把“老道”巧妙地隐藏起来，更“笨”些，就进入了“老道”的最佳境界，才真正是老道了。

　　但是我们绝不是要缺斤少两、欺骗客户，而是要利用各种促销手段、赠品政策，让顾客感觉占了便宜，这样销售的过程也会更愉快、更迅速。

　　五、扮演专家的人

　　对于很多东西，顾客是不懂得怎么判断其好坏和价值高低的。这时，顾客比较乐于听取专家的意见。

　　对于家具，可能一个顾客的一生中只买一次或有限的几次，顾客不可能在买家具之前先把家具的生产工艺、材料、风格等等搞得很清楚，也不一定所有顾客都有在家具行工作的朋友而找他们去了解。所以他们到了家具卖场，很希望自己遇到的是家具专家，可以为自己出点主意，而不是遇到一个无论你看中什么他都说“你真有眼光”的阿谀奉承的导购员。

　　因此，我们的导购员们要把自己扮演成专家，以博得顾客的信任。

　　六、懂得示弱的人

　　导购员把自己装扮成弱者，常常会收到奇妙的效果。

　　有一次在火车上看到一个卖牙刷的列车员，他卖牙刷的方法和别人有点不太一样，别人都是说自己的牙刷多么好，数量有限只剩几把了，要买的人抓紧时间。而这个卖牙刷的却是这样说的：

　　“各位旅客朋友们，不好意思了，有件事情得麻烦你们了，列车长交给我的卖牙刷的任务，到现在还没有完成，我已经连续二次没有完成任务了，这次再完成不了，就要下岗了，请各位旅客朋友们帮帮忙。说实在的，这个牙刷既不是最便宜的，也不是最好的，所以大家都不怎么太喜欢买。我不卖10块钱4把了，卖8块钱4把，不想提什么成了，完成任务就行了。”

　　他这么一讲，大家觉得也挺实在的，牙刷卖的又不算太贵，再说牙刷这东西以后也还是要用，结果大家你一把，我一把，一会儿功夫卖了几十把。

　　所以有时候，还是别太牛了，表现出一副弱者的姿态，反而会有更多的顾客买你的账。家居卖场犹如一个舞台，要让顾客更信任你，学点表演，的确是太重要了。