在集成吊顶的销售过程中，价格是销售人员们不得不面对也是十分棘手的一个问题。或许有很多吊顶销售人员都曾经遇到过在产品款式、风格、尺寸等方面都和顾客达成一致，但是最终却在议价环节“失单”的尴尬遭遇。

　　其实对于消费者而言，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性因素之一。同样，对于集成吊顶店面的销售人员来说，只有处理好与顾客之间的价格异议，才能促使顾客下单成交，从而为自己创造更多的销售机会。下面小编就和大家分享下关于有效处理价格异议的策略。

　　一、什么是价格异议

　　价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。如：“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话。

　　二、处理价格异议的策略

　　1、“最小单位”

　　所谓“最小单位”策略，就是报价时所采用的计价单位应该尽量采取最小的计量单位，这样可以使顾客心理上产生一种错觉而感到价格不贵而容易接受。

　　例如，一套包含70片扣板、2台电器，再加上安装费用的8平米厨卫吊顶的套餐价格为3000元，有些顾客可能一听到就会觉得贵。但是，如果除去所含电器的600元和人工安装费用，再平摊到每片铝扣上的价格可能才20多元。

　　20元和3000元的之间存在着巨大的价格差距，而顾客往往对“数字”的敏感程度远远大于对“单位”的敏感程度。所以为了使顾客更加容易接受报价，集成吊顶销售人员最好采用“最小单位”报价，让顾客产生一种价格较低的错觉，从而提高下单率。

　　2、“时间细分”

　　“时间细分”是指将价格按照时间单位来进行细分，以此来转移顾客的注意力，将顾客的注意力从关注整体使用寿命价格差距转移到关注细小时间段内的价格差异，把一个巨大的价格矛盾缩小成微小的价格差异。

　　例如，同样是8平米的厨卫吊顶，高端套餐的价格是4399元，而低端套餐的价格为3399元，1000元的价格差距容易使顾客产生价格异议。但是，有一个非常重要的问题不能忽略，那就是集成吊顶是耐用品。所以，当按照产品的使用时间来进行细分，通常集成吊顶的使用寿命都达20—30年，那么按年分摊，高端套餐比低端套餐贵33—50元，若按天细分，则每天只多花了不到3毛钱。

　　经过如此细分之后，这3毛钱就可以达到让顾客感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这样顾客对价格太贵的异议自然就烟消云散了。

　　3、“属性归一”

　　在集成吊顶的销售过程中，难免会遇到顾客把自家产品和竞争者产品进行价格比较的情形。其实，顾客的价格异议暗含着一个这样的前提：两个品牌的集成吊顶功能相同、花纹一样，价格高的产品自然就觉得贵。此时，销售人员要委婉地指出顾客假定前期的错误：甲品牌的集成吊顶采用的是石膏板，乙品牌的集成吊顶采用的是铝扣板，两种吊顶的材质不同，如果选择了甲品牌产品，可能后续会花费更多的维修费用，这样反而是乙品牌产品更加实惠耐用。

　　当销售人员遇到类似这种顾客无意识地以不同基础来比较价格的时候，最佳的方法就是首先找到一个相同的属性比较基准，再把价格归到这个相同的价格基准上，即“归一”，最后进行比较，孰高孰低就一目了然了。

　　4、“使用代价”

　　首先要明确的是价格和代价是不同的。价格只是顾客购买时为商品支付的成本，而代价则是顾客在整个商品使用过程中支付的成本，包括购买价格、能源耗费、零配件更换费用、维修费用等。

　　顾客在购买时，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格而不见代价。因为，顾客的思维习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实而确定货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估计的成本耗费。然而，高档质量商品的普遍特性是购买价格比较高而使用代价低，如果顾客缺乏对价格与代价的认识，就很容易形成高档产品难以接受的感觉。

　　所以，集成吊顶销售人员在进行产品价格介绍时，要提醒顾客不要陷入“廉价陷阱”，即被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高昂的使用代价。

　　5、“认同-引导-解释”

　　由于集成吊顶行业是冷关注行业之一，因此大部分顾客对集成吊顶行业不了解，对产品价格、质量和服务等方面也没有概念。所以，作为集成吊顶销售人员可能经常会碰到那些问价或者看到价格标牌后，就脱口而出说价格贵的顾客。

　　当遇到这类顾客的时候，销售人员需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。首先，对顾客提出的价格异议表示认同：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视。因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。然后，在引导和解释环节，销售人员需要展示出对产品价值塑造的技能，让顾客真正理解产品的价值所在，从而消除价格异议。

文章来源：中国吊顶网