渠道销售更多的是借力打力，是依托渠道商的资源，利用它们去拓展市场。那么对厂家而言，摆在他们面前的主要工作则是如何建立与渠道商（以代理商为主）的关系，如何监督和管理渠道商沿着厂家的战略部署一起往前走，在渠道商们“走偏”的时候，又该如何去纠正，当它们迷茫的时候，企业则当充当起明灯照亮前程。就企业角度，在进行渠道销售的时候，企业需要充当如下几个角色以强化自己，否则很难追求到客户满意度的最大化。

　　第一角色，代理商的战略合作伙伴。志同方能道合。厂家应该意识到与渠道商的关系是一种互惠互利的平等战略合作关系。厂家之所以选择某一个渠道商，是因为该渠道商能够协助厂家把产品分销推广出去，能够实现资金的快速回笼和利润的实现，而渠道商之所以在众多的厂家中选中本企业，说明是认可或适应了该企业的文化、营销模式和产品能够为其带来的直接经济利益。进一步说，是利益纽带将二者紧密地联系在一起。假如企业意识不到这一点，便摆正不了自己的位置，那么很难说合作会长久保持下去。

　　笔者曾就一个项目服务于某企业，该企业是一家生产控器开关替代品的企业，由于在营销推广方面遇到一些困难，因此向笔者寻求一些帮助。为了全面了解该企业的具体情况，我特安排与该企业营销副总一起出差考察他们的部分重点市场。所到之处，听到的都是一些抱怨之声，什么销售政策所承诺的支持不能够兑现，地方广告不给予支持，内部流程混乱，核销费用不及时等等，当然不少客商也有针对性地提了一些宝贵的建议。在行程即将结束的时候，该副总却说了让笔者大为震惊的话：“看看，抱怨再多还照样请我们吃喝，走了还给礼品。千万不要把他们当回事。”试想，有这样的企业做领导，企业能搞好吗?该企业从心底里就没有摆正双方之间的关系。

　　第二角色，代理商的智囊。现在处于商品极大丰富从而产生激烈竞争的社会，同时也是资讯异常发达的社会，那么企业在与渠道商打交道的过程中，一个很重要的角色就是担当起合作伙伴的培训师、智囊和咨询师。

　　企业如何对渠道商进行管理技能、产品知识、商务洽谈的系统培训，如何对渠道商的近远景规划。尤其企业通过销售代表对渠道商进行“贴身服务”，更显得重要，比如对该渠道商的区域市场开拓规划，对管理中的一些问题提出合理的建议，等等。总之，企业要确保渠道商拥有持续的竞争能力，能够跟得上时代及企业自身发展的需求，毕竟从营销学的理论上来讲，开发一个新客户所需的投入是维护老客户的5倍。比如惠普公司成立有经销商大学，美的集团则选送非常优质的经销商进大学读MBA等，他们一方面在培养渠道商的当前的适应能力，另一方面也是对企业潜在的竞争能力的一种战略性储备。

　　第三角色，信息的传达与问题的分担者。企业如何与渠道商之间建立一个快捷的通道，由此将企业及行业甚至竞争对手最新的相关资讯经过编辑整理传达给合作伙伴，让它们“心中有乾坤”而不至于迷茫，也是防备被别的企业挖角的重要手段。另外，雪中送炭则会比锦上添花更能够打动渠道商。当合作伙伴出现问题，甚至面临困难时，企业及其销售代表是否能够融入其中，设身处地地为其分忧解难，在条件许可的情况下，能否将政策进行倾斜，实施特事特办等方式解决困难。当渠道商面临新问题时，则共同出主意想办法去摸索和应对等，都有助于双方关系的融洽。