最近常有配合销售在和客户沟通，越来越发现，由于市场的压力很大，要求一个项目的执行周期很短，销售们很多时候都没有真正理解客户的需要，就按照自己的理解把项目落实下去了，最后的结果常常是内部和外部都不满意。而最麻烦的是客户在没有自己具体的思路时，给你抛出了一堆发散性的想法，要求销售必须在客户之前就把一套完整的思路整理出来，这对销售的挑战就更大，尤其在今天这个时代，客户收到的信息是来自各个方面的，我们可以来看看引起这些的原因：

　　*客户忠诚度在发生改变，特别由于各种企业的不良产品和行为的曝光，人们也越来越不会像原来一样信任那些企业了。

　　*由于社会化媒体的出现，客户比以前更加强大了，他们可以容易地实现在线比较，进行商品购买，而且让我们的选择尽人皆知。

　　*客户的差异性越来越大，人们强调个性化消费，需要特别关注细微部分，并能深化客户洞察力。

　　*由于大数据的出现，也带来了不相关数据的比例。互联网引起的数据洪水，也使得理解客户变得更加困难。

　　*经济的不确定性和过载的数据也会使客户感到混乱，使他们更少在意产品，而在意那些灵活、适应性强的解决方案。

　　为了接近那些更加挑剔的客户，你们需要进入他们的脑袋里，最近在INC的一篇博客中提出了5个方法来帮助你：

　　*站在客户的角度。超越你的核心业务，理解你客户的全范围选择，同时也需要了解客户的供应商、合作伙伴的生态系统，你也可以参与到客户的生态系统中去。这种实践也深化对你的竞争对手的理解，帮助你更好地了解他们的动作。

　　*让你自己来模拟客户的采购。追踪关键客户的体验，像他们一样经历你公司所有的路径，记录下那些体验是糟糕的。美国的一些医院会请实习生扮演假病人来体验登记程序。一个客户请他们的管理者窃听CallCenter。如果你不能确实让自己完全经历这样的客户体验，就要试着在客户在和公司打交道的所有点上，进行角色扮演练习。

　　*建立不同的客户团队。一个银行增加了后勤支持组的人数用来支撑他的客户团队，补充不同的面对客户的角色。IBM从不同的专业派高级团队进入一个领域，来满足客户并建立如何更好服务客户的、更深入的洞察力。

　　*和客户一起学习。在中国，GE邀请他们的大客户和他们本地的执行层，客户主管一起，参加领导力和变革的研讨会，这样做不仅帮助GE的执行层更好地理解中国客户的心态，也帮助他们更好地影响了这种心态。

　　*主动参与并且进行展望。定睛在客户明天想什么上，就像乔布斯和布兰森那样敏锐地做，利用像情景规划这样的工具模拟不同的未来，然后探索什么样潜在市场变化会影响到你的客户。

　　做到这些，你必须要避免你自己的方式，去真正理解你的客户。心理学家认为，人们容易去倾听符合自己产品的产品，而对其他的问题打折扣。但是这样让你错失正确的机会，或者之后感到攻其不备。