谈起我国服饰业的现状，大家不免有些同样的感叹，十五年前的生意比五年前好做，五年前的生意比三年前好做，去年的生意比今年好做。话说十年前，大家可以到广州背几袋衣服回来，往店里一挂，自然成为抢手货。大家一致认为，服饰行业生意一天不如一天好做，我们似乎正处在一个服饰行业举步维艰的时代。

　　纵观服饰行业发展，经历了由早期的生产制造商（比如雅戈尔，杉杉等）到1998年的虚拟经营阶段，继而发展到零售商品牌经营阶段，国内大多数服饰企业在提升品牌形象。在行业发展初期利润大，造成大量的人员，资源的不断投入与膨胀（据国家统计局统计，每6分钟可有一个品牌诞生），整个行业成本的加大必将造成服饰企业整体经济效益下滑，于是出现了经济学上讲的企业利润平均化形象，出现了制造商品的过剩形势。但只有卖不出去的商品，没有生产不出的产品，于是在这个阶段“零售为王”。

　　所有的品牌发展都在寻求零售商，零售为王的时代开始了。于是我们又发现，为了赢得市场，大家纷纷请明星作代言（直到如今几乎没有一张明星脸在广告没出现过），大量的广告资金投入就要几千万，再加上其他的成本开销，试想一个好的服饰企业年盈利能有多少？大家不得而知。服饰企业的成本越来越高，折扣越来越高，利润越来越低，于是让加盟商感到最不舒服的是，轮到他们上场的时候游戏规则却发生了变化，服装生意难做了。然而我们却发现仍然有大批的业内人士在潇洒地赚着大把的钞票，原因是什么呢？游水识水性，登山懂山性，做服饰品牌零售生意，就要了解服饰业零售经营的规律行情。

　　随着品牌的不断增加，加盟商的队伍日趋壮大，因而零售市场的竞争显得越来越激烈，一般来讲，开店，人才，系统复制成为加盟商快速成功的秘诀。

　　开店

　　加盟商做的是品牌零售生意，既然是零售，店铺对一个加盟商而言，无疑是重要的，如何开一家有特色的店，将会涉及到店铺管理的六大核心问题，即卖场形象，卖场服务，卖场订货，卖场选址，卖场布局和人员的管理。

　　1、卖场形象

　　卖场形象是由店面形象，商品形象，服务形象来支撑的，据专家调查发现：人类接收的外界事物83%来自视觉，这一调查结论充分说明了店面的形象在吸引消费者时起了第一个作用，试想，顾客如果连店门都不进，我们的货品又卖给谁呢？好的店面形象能让顾客引发关注，产生联想，投资形象小钱，赚市场大钱，其中的利益得失可想而知。卓越的店铺，商品管理永远是主题，也是店铺生存发展的主题，良好的店面形象，出色的商品，再加上好的服务形象，能迅速提升消费者的购买欲望。

　　2、卖场服务

　　服务便是充分满足消费者的需求，无疑，特色化服务成为焦点，研究你的目标客户，对目标消费者进行深入调查，你的目标客户应该是创造你店铺总体营业额80%的消费群。要确定消费群并为之精心设计售前、售中、售后服务，以一小时为划分，提升效率服务能改变一个人对你产品的认识。因此，未来的市场，服务已经不可避免地成为市场竞争的一部分。

　　3、卖场订货

　　每个人都有自己的偏好和爱好，但加盟商要明确的是我们是在做零售生意，好的产品要让市场说话，消费者说话，因而不要只顾自己的创意，忘了我们在做生意。要学习做一个买手，培养自己的意识，未来的市场将是买手市场。一个成功的买手须具备三大本领：看款、整合和控制下单量。只有不断培养自己订货能力，才能在市场中长久发展。

　　4、卖场选址

　　未来3至10年，服饰行业发展形势呈上升趋势，如何选择卖场是一个关键。良好的店址选择是店铺开发过程中首要的和最需要重视的因素，店址选择的失误将直接导致店铺运作的低效率和投资损失。人类在接受事务时，往往只接受市场第一的信息，而第二信息往往被忽略。所以要抢市场第一为原则，在小城市开大店。也要带着大城市的眼光到小地方开大店。将断开在目标市场实行高密度多店铺设置，迅速铺开市场使之成行成势，自造广告效应，同时利于连续性和持续性的市场发展，值得我们注意的是，品牌不能太杂太乱，应在我们最擅长的领域将其发挥得淋漓尽致。

　　5、卖场布局

　　一般来讲卖场的布局要注意以下几个因素：卖场的三大空间，卖场布局要点，卖场定位和品牌定位，卖场路径、正品卖场与促销卖场、卖场的阳面和阴面等。在卖场的三大空间上，货品的摆放空间是否合适、店员所占空间是否阻塞通路、给顾客留的空间是否合适、都至关重要，卖场布局要重视三大空间的合理组合，高架与低架的组合、陈列展台与人台的布置，灯光与灯箱光线的明暗组合、布局位置、试衣室与储藏室位置的设定、收银台位置的设定、休息去与营业区划分等，也都是影响店铺运营的重要因素，卖场定位方面，卖场的整体布局装修要与品牌的定位风格相一致，路径的选择即通路设计，要以运动的路线长，使顾客逗留时间长为设计原则。理想的店铺进行s型路径设计，并沿路进行货品陈列，引发顾客在店内的逗留时间，卖场阴面和阳面，处理得当能引发顾客对货物的关注，提高销售业绩。

　　6、人员管理

　　企业是什么？企=人+止，同一个市场同一品牌，不同的人操作有完全不同的结果。所谓管理即让别人把你想做的事做好，合理利用人力资源。

　　人才

　　零售商需要留住什么样的人？

　　店长和导购。

　　许多零售商会发现，自己对导购，店长投入度不够，流失频率大，而别的店铺店长，导购工资比自己店的店长，导购低，工作却比自己店的卖力，原因是什么呢？从侧面了解到，原来这些老板对导购进行了一系列的承诺。

　　怎样才能留住导购和店长呢？我们的零售商不免要找到原因。店长、导购的工作动机是什么？分析其原因，他们要养家糊口，但自己的学历并不高，出来找工作发现这边要求大学学历、那边要求英语六级、转身发现你这里招导购，就有先干着再说的思想，所以老板们要想清楚他们有没有把工作当作追求的东西。

　　如何才能让导购高飞而不寂寞（SEC专门为导购、店长开设了一系列的激励课程）？观念改变行为，行为决定结果，因此，零售商应该认识到观念的重要性，作为老板一定从几个重要角度来考虑：第一，要问自己是否给导购进行了生存方面的承诺，即生存的能力，学到有价值的东西。第二、升值，员工在3-5年内身价会不会提高，他的潜力有多大。有的老板要勇敢地告诉他：“太好了，在这儿，我能让你实现你的梦想。”如果一味地怕店长，导购过快成长而超越了自我

　　店铺又怎样去发展？第三，要求导购，店长进行职业生涯规划。我们有没有给导购一个梦想？我们的店铺要做一个梦工场，当人生有梦想的时候才会去追梦。综上所述，即人生的三生原则：生存、升值、生活。而随着导购、店长的努力工作，老板应懂得利益分配。怎样才能留人？要事业留人、感情留人、财富留人。在事业的初级阶段，企业处在财富的积累阶段，这个时期应该懂得如何分钱，而不是把所有的钱统统归入到自己的腰包，要做一个大老板，更应该懂得如何分配财富。再好的创意都是由人来完成的，要让导购、店长的意识发生转变，才能达到结果的改变，因为意识决定行为，行为改变结果。

　　系统、复制

　　系统是什么？也就是一套武林秘笈。

　　平时，很多老板都不善于总结开店的经验，因而很多年过去了也没有一本开店的秘籍。许多老板发现，自己好不容易得到一个好的店长，店长开始工作了，老板却开始害怕了，因为害怕店长一走，自己的营业额就会下降，为什么？他很少整理经验，整理一套简单易懂的手册。如果我们将平时的经验整理好，系统化，规范化，并运用到管理中来，老板们又怕什么呢？

　　系统最大的特点就是复制，店铺的运作是靠系统进行人员管理的，而不是用人。拥有一整套的系统，你的风险就会降到最低。麦当劳之所以成功，并不是靠炸薯条，汉堡发家的，因为炸薯条、汉堡并不需要高科技。他们的成功是因为他们有一整套完整的系统，一套成功的店铺运营管理系统，于是开再多的店，他们的服务，品位都不会改变，依然达到他们的标准。麦当劳的成功，是贩卖系统的成功。

　　最后，零售商们要想突破“夫妻店”，开多家店，就应尽快建立系统，把握零售品牌的失机。当然建立系统后要广泛复制，并建立培训系统。任何一家连锁成功的企业都有一支强大的培训队伍，他们像一只功能强大的复印机，将系统精准复制。

　　总之，合理利用人力，让优秀的人为你服务，你才能做一个真正的管理者。