集成吊顶经销商与您一起了解吊顶企业促销活动暴露出的问题：

    一、方法欠缺，手段单一

    渠道促销的最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。但是达成这个目的的手段可以丰富多样，当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本，而是面对问题具体分析，针对不同的问题提出不同的改进建议。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧，但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技，可谓武学宝库。不过，金庸在他的小说写到《笑傲江湖》的时候，终于通过笔下人物令狐冲悟到剑法的最高境界“无招胜有招,无剑胜有剑”的过程，阐述了他对术（方法）的理解，即“无法之法方为定法”，促销活动也是一样，真正的促销应当是无法的。即视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。

    很多集成吊顶经销商不用作促销也可以完成销量（给了白给，没起到作用），或者即使做促销（促销方式方法不当）也对集成吊顶经销商意义不大。促销的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的。比如，库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差，集成吊顶经销商观念落后等等，均有不同的解决方法与手段。

    二、渠道促销周期过长或频率过快

    一般来讲，无论何种形式的促销，均有两个明显的特征，一个是时效性暨周期限制，一般以1-3月内为限（特殊情况例外），吊顶企业有些渠道促销方案做成跨度半年甚至全年的促销方案，因而时效性不明显。另外一个特征是战术性，即注重的是具体的对象、具体的内容、具体的时间、具体的责任人、具体的执行步骤，而不能仅仅停留在策略层面、理念层面。渠道促销的周期过长，也失去了促销的灵活性。无法面对不断变化的市场、无法面对竞争对手的偷袭。同时，集成吊顶经销商也会觉得促销来日方长，难以鼓舞起积极性。

    反之，有些厂家的渠道促销过于频繁，给集成吊顶经销商家眼花缭乱的感觉。反易会让集成吊顶经销商失去积极性与敏感度，对促销的热情下降。同时，过多的促销会让集成吊顶经销商认为渠道促销的政策本身是属于集成吊顶经销商的，一旦不做促销了，销售也就停止了。所以很多业务人员常唠叨的一句话就是，“促销促销，不促不销，有促有销”。一语道尽了渠道促销的长处与局限。

    三、集成吊顶经销商抵触情绪较重

    吊顶企业在制定渠道促销方案时，较为普遍的现象是集成吊顶经销商对渠道促销政策并不认可，抵触情绪较为严重。造成这种现象的原因是多方面的，终极原因或许和厂商之间的竞合关系有关。因为厂商之间虽然有合作，但也有竞争的因素存在。厂家与商家都面对共同的消费者，都希望从消费者身上获取利益最大化。厂家希望商家薄利多销，商家希望自己每次交易利润最大化，厂家希望增加集成吊顶经销商的库存，以便转移自己的库存风险与资金风险，商家则反之。由于彼此在利益上的冲突，厂家在设计渠道促销的时候会不自觉的为自己考虑，缺乏双赢的思维。因此，渠道促销政策的一出台，就不可避免的被集成吊顶经销商抵制。

    四、渠道促销针对性不强、目的不明确

    吊顶企业在进行渠道促销的时候，最容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货，给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解集成吊顶经销商的基本状况甚至是每一个集成吊顶经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实渠道促销的本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题（促销都是短期的，战术性的工具，不可能解决吊顶企业销售当中的所有问题）。比如，集成吊顶经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题：库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成吊顶经销商积极性差，还有某些品类的促销模式应结合该产品的流通特性等。总之，一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个主要矛盾。渠道促销的目的，就是要针对性的去解决这些主要矛盾，主要矛盾解决了，次要矛盾亦会慢慢解决。

    五、销售型促销与市场型促销并行不悖

    一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大集成吊顶经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。但是，两种促销形式并非不可调和，而是应该有机的融合在一起，在吊顶企业不同的目的指导下，协调两种渠道促销方式的主次关系。比如，吊顶企业在进行销售型的渠道促销时，可以兼做市场提升型的促销，如果渠道促销的资源较少，可以要求集成吊顶经销商将享受到的返利用于终端的基础工作（终端培训、导购奖励、消费者促销、终端活性化等），将二者有机的捆绑在一起。同时吊顶企业的业务人员参与或监督这些基础工作的执行效果。在制定销售的台阶返点时，将市场的基础工作设定一定的考评权重。以避免集成吊顶经销商在完成销量的同时，忽视对市场基础工作的重视。

　  吊顶企业的渠道销也可以分为销售型促销与市场提升型促销。“旺季重销售、淡季重品牌”这是营销人听得较多的话，但好象少有人去怀疑这句话的合理性。如果说重销售是指注重短期的销售额与完成率的话，那么依笔者的经验，无论淡旺季，销售额的完成都是国内吊顶企业的第一工作。如果说重品牌是指注重市场基础工作如市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销和市场研究等等，那么无论淡旺季，这些工作都是吊顶企业营销中长期而稳定的工作，根本无淡旺季之分。反而是很多行业，在淡季反而重销售，如空调行业的淡季打款政策、如年底为完成全年任务吊顶企业与集成吊顶经销商均拼命总量等。因此，吊顶企业的渠道促销是销售型促销还是市场型促销，应根据吊顶企业的实际需要，而不是根据产品销售淡的旺季来决定促销方式。

    六、渠道促销的可操作性较差

    虽然发现了市场或渠道上面临的问题，也提出了针对性的解决办法，但很多时候渠道促销方案可操作性一般，比如规则过于复杂（集成吊顶经销商理解不了，或理解了不易执行），或促销对象之间本身处于信息不透明（参赛选手不在同一赛场，不知道对手的进度），或返利轻松易得，或返利尽管如何努力都不易得，或游戏规则相互不公平，或规则的可信度较差。这就要求吊顶企业制定渠道促销方案，设计台阶返利时，就应详细了解区域内每一个集成吊顶经销商的经营现状，根据集成吊顶经销商的经营现状，包括库存，过往销售业绩等，确定台阶返利的额度、比例与每一销售台阶的标准值。使对应台阶的集成吊顶经销商努力之后有希望兑现奖励。而不是有些轻松易得，有些费尽心思也拿不到。

    最常见的问题是吊顶企业在全年已经过完之后的年度集成吊顶经销商会议上宣布所谓“十大优秀集成吊顶经销商”。吊顶企业在宣布结果时，偶尔也会走过场的宣布一下表彰的标准。笔者认为，这种表彰最大的问题点是吊顶企业在颁奖与颁布游戏规则时，全年营销工作己经结束，对集成吊顶经销商的奖励无法起到激励集成吊顶经销商的作用，反而给人可信度较差的感觉。就象一群人跑步，快到终点站了或者全部人都跑完了，裁判宣布这是一场正式的比赛，同时公布比赛的规则与比赛结果。

    七、结合淡旺季，避开发货高峰期

    很多行业的一个普遍现象是，集成吊顶经销商进货喜欢安排在月未的最后五天，据经验估计，某些吊顶企业最后五天的发货量往往占到其整月发货量的40-60%左右。这就使得渠道促销效果经常由于月底发货有资金无产品而无法完成销售任务。或者勉强为了完成任务进货而听信厂家的话拿些滞销品，造成非良性库存。或者是在销售旺季集成吊顶经销商之间争抢主销产品而造成产能供应不上。

    因此，吊顶企业的渠道促销最好能结合发货的周期，合理避开发货的高峰期。 不至于使进货的高峰期放在月底最后几天。这样，不光集成吊顶经销商进货时，能满足自己的进货的品类要求，厂家也便于安排生产。