终端竞争日趋激烈，市场洗牌日渐显现，大浪淘沙，如何赢取市场、在竞争中占得先机成为经销商们需要迫切思考的问题。

　　2013年欧柏特集成吊顶新品发布暨营销峰会上，门店业绩提升训练导师张少卿带来了一堂“卓越经销商业绩突破之道”的课程，以宜家体验营销、LV消费氛围营销、王老吉关联营销等生动的建材家居的成功终端案例为经销商们排忧解难，指引破局之路。

　　销售技巧

　　如果在一个七星级的豪华酒店里卖快餐会怎样？也许有人会觉得这是一个很好的尝试，方便又便宜，而事实上却是，这种尝试既降低了酒店的格调，又拉低了住客的身份，所以正确的定位十分重要。张少卿讲师以这个事例为引子，讲述了在营销过程中不可忽视的营销法则——知名度、美誉度、定位和统一性。要想赢利，经销商必须懂得定位与表现，聚焦与取舍，突破与冒险，要抓住本质，比对手要快。

　　很多销售人员有一种思维定式，会认为价格永远只能只跌不涨、商品一样价格当然一样、顾客就是要便宜的、贵东西是卖给有钱人的，这样的认知束缚了销售的广度和深度。张少卿讲师提到，销售人员需要提高销售技巧，运用自己的行为动作和销售话术，注重情绪表情，必要时可以借助工具展示，通过团队配合，对意向客户进行跟踪。

　　促销宣传

　　五一即将来临，各大品牌门店争先恐后地打响了促销战，那么如何才能把大型节假日促销效果发挥到极致呢？张少卿讲师讲到，节假日的活动百变不离其宗，都是为了让消费者在优惠让利后果断下单，但促销并不仅是打折那么简单。要了解促销的核心方式，区分平时促销和重大节假日促销的差别，了解促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主，设计合理的漏洞，让好卖的更好卖而不是让不好卖的好卖起来，让买的人买更多而不是让更多人买，同时具备一定的竞争策略和产品线规划。

　　规范管理

　　提升终端销售力量和门店销售业绩始终是经销商孜孜以求的目标。张少卿讲师讲述了在门店管理过程中的关键性原则，即分工与责任、三化的标准、因果来管理、体验式营销、走动式管理。在管理、作业和形象各方面都要确保标准化，有章可循，同时要理解客户，区隔对手，从内外两方面提升高度，实现模块的固化、流程的简化、效率的优化。同时，张少卿讲师也给予了门店提升的建议，通过建制度、梳流程、树规范、统标准以达到管理规范化，通过销售分析、绩效考核实现绩效数据化，通过组织、职责、薪酬激励招、训、管、用、留的方式保证人才团队化，通过拟定发展规划、竞争策略、资源投入、主推方向来确保业务导向化。

　　终端销售是直接和消费者短兵相接的地方，只有解决好销售技巧的问题，从促销宣传和规范管理等方面进行系统升级和改善，才能真正摸透消费者的心思，实现业绩的提升。

　　文/中国吊顶网