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销售员 你在“赶”走送上门的客户吗?
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2012-10-15 13:49

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很多业务员都会抱怨自己的业绩低下,抱怨客户的不可理喻和难缠,却没有想到自己是否把客户挡在了门外.尤其是主动咨询或上门的客户,他所提出的任何疑问或对产品的价格质量服务的怀疑都是正常的。

  昨天去见一个客户,客户的公司规模还是比较大的。在广州的广告行业中,算是赫赫有名。但是在等待客户面谈的时间中易拨400电话发现了一个小问题:

  对面办公室有一个接电话的小女孩,应该是销售员或咨询员之类的职位。她正在接听一个电话,从她的谈话内容中大概可以了解到是在跟一个咨询广告的客户交谈。刚开始这位销售员还是非常热情的表述自己广告和产品价格的优势,以及效果如何明显等。但过了一会,我就发现,这位销售员的耐心越来越低,眉头也皱了起来。说话的语气也越来越赢,在我心想这单可能会黄的时候,销售员已经挂掉了电话。我走上前询问原因,这位女销售还是一脸的气愤:刚开始交谈还可以,可后来价格还有服务条款要求越来越高,简直是不可理喻!真是气人,难道要我们免费给他做广告?所以我干脆就说这单不接了!

  女孩子还在生气,与他刚开始接到电话的笑脸相迎有莫大的区别。看着这个女孩,我想起半年前给一家服装门市的导购员培训时的情景。那天培训完成后,一时性起,经过客户的允许,我便在客户的门户中当起了导购员的角色。来来往往很多的顾客,有问的、有买的、有谈价还价的,好不热闹。突然发现一个导购员在与一个大约50岁左右的人交谈,而且导购员已经脸露不快。我走上前,大致听了下内容。这位50岁的顾客看中一条裤子,标价是180元,经过谈价后导购给到他150元,可客户依然觉得价格高,只能出到120元。于是导购说做不到,还说了一句本不该说的话:您要是不想买,就先看看。客户急了:我怎么不想买,问这么久我不买我闲着没事干了?,,,眼见着即将争吵起来,我急忙跟客户说:不好意思,我们的导购服务不好,您别往心里去。是这样,这件裤子是明码标价,而且最近正好遇上促销才打折售出,如果您过了后天促销期再买,那价格又成180元了。看的出您对这件衣服也比较喜欢,但是150元已经是我们最低的价格,如果您不介意,我再少您10元,您看怎么样?客户终于放松了眉头:小伙子,你说的我理解。这样吧,我也不让你为难,150,你给我包起来吧。最终这单还是成交了,送走客户之后,导购员过来问:我以为他是过来问问而已,并不是真的想要,您是怎么知道的?我回答说:不管是否客户真的有需求,只要来问就有意向,我们就不能带有色眼镜看客户。我想你是不是看了客户的衣着和年龄,在心里就已经下了自己的主观意见:这个客户肯定不是来买东西,而是看看而已。因为你这种感觉所以在与顾客交谈中,就会掺杂个人感情,自然就不会用心服务了。导购员吐了吐舌头说:您说的对,我下次一定注意。

  很多业务员都会抱怨自己的业绩低下,抱怨客户的不可理喻和难缠,却没有想到自己是否把客户挡在了门外.尤其是主动咨询或上门的客户,他所提出的任何疑问或对产品的价格质量服务的怀疑都是正常的。我们应该耐心的解释,而不是恼火的以为客户“故意找茬”,如果客户感觉不到我们的真诚,他绝对不会买单,而我们也将失去成交一个客户的机会。所以请善待你的每一个意向客户或咨询客户,请把你的大门,为所有的客户敞开!

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