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市场营销中 心智是主战场
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2012-06-28 14:51

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据营销专家称,顾客与品牌是联姻关系。提到联姻,我们不得不提沉浸于恋爱中的人们。大家应该知道,在没有建立恋爱关系之前,人们是从陌生到熟悉,再转向信任并成为恋人。

  在市场一线沉浮多年的营销者,他们深知自动上门推销产品的话,是一件很困难的事;而是顾客自动找上门购买产品的话,这样销售成交的几率会高得多。为什么?销售人员上门推销与顾客上门来购买,会出现如此大的反差呢。

  据营销专家称,顾客与品牌是联姻关系。提到联姻,我们不得不提沉浸于恋爱中的人们。大家应该知道,在没有建立恋爱关系之前,人们是从陌生到熟悉,再转向信任并成为恋人。事实上,品牌与顾客之间也是一种恋爱的关系。虽然有着本质的区别,但是性质是一样的,也是从陌生到熟悉,再从了解到认可,并产生恋爱(购买)的关系。

  其实,对于谈过恋爱并有恋爱经验的人们都知道,不是自己多么地喜欢对方就可以了,而是对方心中有没有自己的位置,才是重中之重。那么,市场营销同样的道理。不是我们喜欢顾客就可以了,而是顾客有没有喜欢我们。也就是说,如何解决品牌进入消费者心智,并让他们产生共鸣才是关键。

  吸引顾客注意

  其实,人与人之间的交往,不是建立上你多么的富有,也不是建立上你是多么的尊贵;而是建立上彼此之间了解与信任的程度。记得有一朋友说,刚开始对这个人一点印象都没有,更谈不上喜欢对方了。只是有一次偶然性的机会,不经意间一个动作,让自己注意到对方并很着迷,所以再历经多次接触与了解之后,最终他们成为好朋友。

  我们不能去强迫别人成为我们的朋友,也不能刻意去要求别人非要成为我们朋友不可;而是我们应该借用自身的优点去影响对方,让对方注意到我们的存在。那么,市场营销同样的做法。我们首先要锁定目标客户群体,了解他们心理需求,了解他们的兴趣爱好,以及了解市场发展趋势,并了解竞争对手正在做什么,做得好是什么,做得不好是什么,并且没做到位又是什么等诸多资源,进一步地整合,并提炼出一个亮点,而且这亮点正是市场上没有的。更重要的是,这个亮点与顾客是关联的,这样才利于消费者注意到品牌,并产生购买。

  正如人们常说,物以类聚,人以群分。实质上,市场营销也是一样的做法。比如,品牌定位是古典型。那么,我们的目标客户群,应该锁定是一群喜欢古典元素的中年成功人士,就不应该锁定是一群自由好动的年轻人。正确的做法,是什么的品牌,就应该销售给什么样的人群。最最重要的是,我们应该了解目标顾客想要什么,或者将来又想要什么的基础上,深挖出适合他们需求的潜能。

  让顾客产生共鸣

  人与人之间的交往,来自不同领域,不同的身份。大家是知道,我们不可能去讨好世界每一个人,也不可能要求人人都成为自己的朋友。这一点,人与人之间是建立在兴趣与好爱之上,也就是说,有共同语言的基础之上,才能吸引之间的关系。那么,市场营销同样的道理。坦白说,如果消费者心中没有这个品牌的位置,他们是不可能去选择这个品牌。

  正如鬼谷子称,“抱薪趋火,火燥者先燃;平地注水,湿者先濡”。意思是说,好比抱着柴草向烈火走去,干燥的柴草首先着火燃烧;往平地倒水,本就湿的地与低的地就首先有反应。那么,市场营销同样的做法,我们应该首先分清自己的品牌要向什么样的消费群体。重要的是要了解这些消费群体想要什么,借助他们喜欢的品味、风格去迎合他们。

  大家是知道,在影坛领域里的游戏规则是新人送走旧人,竞争异常激烈,可是也有让人们跌破眼镜的时候。值得一提的是,在香港拼搏多年的刘德华。坦白说,说到唱歌比他很优秀的大有人在,而且演戏比他演绎得优秀的大有人在,可为什么他偏偏历次风波而不倒,并能成为公众形象的楷模?大家应该是知道,在演艺圈里给人们的感觉,是非之地;而作为偶像型的刘德华,他一直扮演着健康、良好形象的一面。

  人们常说,做一时好人不难,难是做一辈子的好人。尽管人们有时也喜欢看负面的新闻,但人们很多的时候,更喜欢看到正面的新闻。正是如此,刘德华深知娱乐圈太多是是非非,越是是非之地,他反而越更加注意自己的形象,借用自己健康良好的形象去影响自己的事业,从而让人们产生共鸣。

  心智的位置,决定忠诚

  正如人们常说,态度决定命运。这一点是人所思所想反应出来内在的东西。也就是说,人们心里的位置,决定对外围的态度与忠诚。事实上,人们一般很少去违背心里的意愿。因为,人们除了有道德约束之外,就是贵在有良知。所以不管是交朋上,抑或是市场营销推广上都是遵从人性的规律,以及深入挖掘出人性的需求。

  大家是知道,在结交朋友中常会发生这样与那样的事情。比如,有一个人给你印象很深刻,不管是为人方面,还是处事方面在你心目中,是无可挑剔的,就算有一天他不小心地做错事,还一直向你诚恳地道歉,相信你很快就忘记这件不愉快的事;那么,有一个人给你印象不大好,不管是为人方面,还是处事方面在你心中都是不满意的。很不幸,他有一天又做错件小事。尽管事后,他一直向你陪礼道歉,努力改正,最终还是无法改变对他不良的看法。

  那么,市场营销同样的道理。比如,一直在公众心目中是一个守信用、遵守纪律的品牌,有一天由于经营上的失误,从而导致企业出差错,在公众影响很大;坦白说,如果他们此时出来澄清事实,并不断努力去改进,不是一味着逃避责任,相信通过他们的努力,最终公众会原谅他们,并会一如既往地消费他们的产品。那么反过来,如果一个本来在公众形象里就是一般的品牌,而不巧的是,有一天他们在经营上出差错了,他们还不出来澄清事实的同时,还一味着逃避现实,拒不悔改。更重要的是,想借用满天过海来应付公众,当公众了解真相之后,尽管

  他们之前对社会做出多么伟大的贡献,最终公众还是弃他而去。这一点,市场营销是心智是主战场。对于在市场推广上,如果忽略了这点,轻则隔靴搔痒,事倍功半;重则南辕北辙,浪费资源。(道盛营销策划机构:庾文相)

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