营销谈判的逻辑与语言沟通

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2012-01-14 13:38

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逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备。

　　第一章谈判逻辑

　　早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出：“夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家，其推理必精，观察必正。而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规律，必须讲究逻辑艺术。

　　一、逻辑在谈判中的作用

　　1、是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。

　　2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的;二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。

　　3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。

　　4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。

　　二、谈判中具体逻辑方法

　　具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的，根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。

　　1、联合：逻辑与历史统一

　　联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。

　　任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括：一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。

　　2、脱离：从抽象上升到具体

　　脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分离的策略。

　　抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识，具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括：起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程，对谈判有指导作用。谈判中，问题是起点;中介是抽象与具体的相连，是二者的中间环节。思维具体是终点，完成对谈判对象的多种明确认识。

　　3、以实论需：归纳法

　　是从客观实际的人或事出发，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围，分为完全和不完全两类，完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性，推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断，包括：简单枚举和科学归纳推理。

　　4、联系：比较法

　　是在谈判过程中，抓住与所谈主题相似，并且谈判各方认可的问题，然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。

　　5、据理力争：两难推理

　　据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。

　　第二章谈判语言沟通

　　语言沟通是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里·西蒙说：“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁，是处理谈判中人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，是实施谈判策略的主要途径。

　　根据语言的表达方式，谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。无声语言又称身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。

　　对谈判语言的要求标准是：

　　1、客观性

　　是指在谈判中要以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性，是谈判双方相互信任和继续的基础。

　　2、针对性

　　是指针对谈判的具体内容，针对具体对手，针对手的不同要求。

　　3、逻辑性

　　体现在运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿;同时，要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时反驳，增强攻击力。要点在与既要有形式逻辑又要有辨证逻辑的能力，事前准备要充分。

　　4、说服力

　　是以上三者的有机结合，是有声和无声的结合。

　　5、隐含性

　　谈判是激烈的营销行为。一位谈判大师指出，越是激烈的事情，越要委婉、曲折的表达，才能顺利达到目的。

　　谈判中语言沟通主要涉及陈述、倾听、发问、说服、答复五个方面，这五个方面的技巧事关沟通的成败。

　　1、陈述

　　就是讲述自己的观点或问题。陈述的技巧涉及三部分：入题、叙述、结束。

　　(1)入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法;迂回入题法;开门见山法。

　　(2)叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法;降低期待法;制人先机法;信号试探法。

　　(3)结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。

　　(4)陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题;第一次就要说对;直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误;表达不同意要肯定但委婉;不以否定性话语结束会谈;避免使用含上下限的数值。

　　2、倾听

　　国外有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听”。谈判高手无不是善于听的人。倾听可以满足说话人的自尊需要;可以探听对方是否正确理解你的意思，评测反馈效应;可以充分获得必要的信息行情，帮助后续决策;还可以促进人际关系和谐。标准的倾听不允许同时构想自己的答辩，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意、顾虑，主动地给对方以反馈。

　　方法：迎合式;引诱式;劝导式;

　　要领：态度要让对方感觉真诚;对对方的话表示极大的兴趣;把一切都听近来，完全清楚、明白;听完后归纳;

　　3、发问

　　也即提问。它的作用通过巧妙适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态;同时，发问还能准确地表达自己的思想。涉及：目的、类型、技巧、要领。

　　目的：搜集资料;提供资料;提供回馈;测定意见是否统一;鼓励对方参与;引导。

　　类型：澄清式;探索式;引用第三者意见法;强迫选择;引导。

　　技巧：为难提问法;矛盾提问法;引出提问法;二选一法。

　　要领：发问时机要看对手的心境;速度要适中;提前构思;次序合乎逻辑适时灵活;主题的唯一性。

　　4、说服

　　是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。

　　阶段：

　　(1)冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。