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突破客户关系的“四步曲”
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2011-06-30 09:07

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在面对新客户时,你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西,那就是你的客户清单、检测证书等。在建立了初步的信任之后,就可以开始下一步的接触和交往了。

      你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象,同时你还要尽快地让对方感觉到你的诚意,要让对方感觉你是来帮他的。同时,你还需要具备两种能力:

  一是洞察对方需要的能力;二是满足这些需要的能力,也就是给对方带来价值。在面对新客户时,你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西,那就是你的客户清单、检测证书等。在建立了初步的信任之后,就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤,我们将它称为"四步曲"。

  (1)创造接触机会。建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过,一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的,对方可能几分钟就把你打发了。

  但我们知道:每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个圈子中的人的引见、安排就有可能与之相识。

  (2)尽快引起共鸣。相识之后,要想与对方发展友谊,最好的办法莫过于形成"血缘"关系、"地缘"关系、"志缘"关系、"业缘"关系、"趣缘"关系等。

  "血缘"关系和"地缘"关系不必多说,倘若能和对方攀上亲戚或老乡,关系自然一下子就可以拉近好多。

  "志缘"关系,是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的"志缘"关系,那么便会和对方有"知己"之感,销售活动的进行就顺利多了。

  "业缘"关系,是由工作和事业的联系而结成的人际关系。

  "趣缘"关系,是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起"趣缘"关系,就很容易拉近和对方的距离感,从而促成成交。有这样一个例子。

  某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会,火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中该业务经理发现这位客户酷爱京剧,甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。该业务经理也恰有这方面的志趣,所以越谈越投机,从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展,越谈越开心,两个人不时地还哼出声来。客户连连赞赏,拍手称快,并提出要做永久的朋友。会议期间,该业务经理充分利用这一关系进行商务谈判,没费吹灰之力就使十万元的货物顺利成交。由此可见,找到和对方关键人物的共鸣点,并"投其所好",往往会达到一个非常好的效果。

  (3)持续交往沟通。再好的关系,时间长了就会淡了,所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中,交往和沟通更要保持连续性;否则就有可能被竞争对手钻了空子,而使得之前的努力付之东流。交往和沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。

  (4)提供实际价值。其实,吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他,给他提供实际价值,这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的,只要相关人员特别是拍板人愿意帮助你,你的投标就成功了一半!

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