集成吊顶行业在中国可以说是一个伟大的行业，因为这是全世界为数不多起源于中国的行业，而且中国的吊顶企业一直在推动、引领着全球吊顶的发展。当集成吊顶产品开始走向世界，同时被越来越多的家庭所了解和使用的时候，预示着集成吊顶产品的销售也将开始面临更多的同行竞争和来自消费者的“百般刁难”。

　　如果说产品概念是一款吊顶产品最核心的价值点，是它在海量的同类产品中的一个区隔，产品的宣传语是概括产品的口号，是打动消费者最核心的价值主张，那么产品卖点就是支撑以上这些东西的基石。因此，卖点对于集成吊顶产品的销售有着至关重要的作用。

　　一、卖点是什么?

　　所谓“卖点”，是指产品所具备的前所未有、别出心裁或是与众不同的特色。从产品自身来说，卖点就是产品自身存在于市场的理由；对于厂家来说，卖点是能达到产品畅销、建立品牌目的的思考点；对于消费者来说，卖点是产品可以满足自身需求的消费理由。

　　二、卖点是不是越多越好?

　　卖点的增加意味着有更多打动顾客的理由，更能体现品牌的专业性和产品价值。那么是不是说卖点越多越好呢?

　　小编先举个简单的例子，大家就能知道答案了。我们去饭店点菜，很多时候把菜单从第一页翻到最后一页，还是不知道该点什么吃。没吃过的，怕不好吃;吃过的，想换口味，在不断纠结。如果菜单上只有 3 个菜，点菜就好点了吧?之所以难点，是因为提供了太多的备选答案，不知道该要哪一个!

　　其实当我们面对太多选择的时候，反而不知道该选择什么，用一个词来形容就是“选择障碍症”。同样的道理，产品的卖点多了，功能强大、独特不同，本应该更有竞争力，但这种思维是站在研发的角度来看。从消费者角度来看，他们并不熟悉集成吊顶这个行业，在销售的过程中你只需要简单的告诉他好在哪里就足够了。顾客不是来接受培训的，把所有的卖点全部罗列开来，也没兴趣听。同时卖点那么多，让导购像背书一样全部背出来，可能还没背完，顾客都已经离店了。

　　总结：卖点，是产品最锋利的刃，不在于宽，而是锐!卖点，不在于多，而是精!

　　三、集成吊顶做卖点提炼的关键问题

　　卖点的提炼，是基于产品创新、消费习惯与认知、市场竞争态势综合来决定对产品的哪些点减掉，哪些点保留并放大。所以，集成吊顶企业面临的第一个问题：提炼出最精炼的 3 个能体现产品价值的卖点，最能打动消费者的点，然后用最通俗易懂的语言表达出来。

　　或许一说到“山寨”，大家都会联想到中国的企业，因为凡事不能被中国的企业琢磨透，琢磨透了，产品就一个样。大家可以看到集成吊顶产品的板材材质、表面工艺的同质化现象严重，甚至连花色纹理都完全同质化。同样电器也是如此，只要一家企业做得出来，马上就有一批厂家模仿出来。模仿，很多是有其形，没有其精髓，在山寨同质化严重的情况下，吊顶企业如何提炼自己的产品核心卖点是第二个难题。

　　四、集成吊顶如何做卖点提炼

　　在店面卖集成吊顶，需要店面导购与顾客之间进行面对面的深度交流，长则半天，短则一小时，只有卖点，而没有卖点背后的呈现话术、体验、演示，是不足以成交。

　　集成吊顶产品卖点的提炼，要从以下几个方面考虑：

　　1、为产品卖点做加法

　　无论是产品的特征，还是产品带给消费者的好处，以及产品前后端的服务，都是卖点的来源。产品的每个有形的结构，无形的好处与服务，都是卖点的有机构成，在提炼产品卖点前，要把产品所有的卖点全部挖掘展现出来。挖掘从以下三个角度考虑：

　　(1)产品特征：1、专利 2、创新 3、工艺 4、材质 5、颜色 6、外观7、尺寸 8、厚度

　　(2)产品利益：1、安全 2、耐用 3、美观 4、价格 5、环保 6、节能 7、健康 8、智能 9、安装

　　(3)产品前后端：1、服务 2、销量 3、荣誉 4、研发人员 5、品牌定位.

　　2、用二维坐标为卖点做减法

　　在集成吊顶产品的销售过程中，卖点需要导购用嘴巴说出来，所以在做减法时，一是创新，在诸多卖点中找出最核心的，创造出产品的概念，二是根据顾客信任度、销售时间形成一个二维坐标，对于需要介绍时间长且顾客信任度低的卖点必须删除掉。

　　在这个二位坐标里会形成 4 个象限：

　　(1)长时间，高信任象限：销售时间长，说明体验演示过长，或者所需的例证工具过多，对应在这个象限的卖点就要排除掉。

　　(2)长时间，低信任象限：无法通过直观展示产品的利益点相关数据，或者无第三方公正认可的数据，无法令顾客信服的卖点也要排除掉。

　　(3)短时间，低信任：销售时间虽然短，但会涉及生涩的专业术语或概念，没有专业知识储备的顾客无法理解，那么这个也不能作为卖点。在消费者实际生活过程中，或目标人群的使用习惯很少用到的功能，也不能成为卖点。

　　(4)短时间、高信任象限:以顾客信任为前提，以成交效率为目标，对于能快速产生共鸣与信任且介绍时间短的卖点留作精华。

　　3、根据门店顾客类型再次调整卖点精度

　　购买集成吊顶的顾客主要有两大类型，一种是对集成吊顶不了解，计划买集成吊顶的顾客；第二种是对集成吊顶已经有认知，购买目标就是集成吊顶的顾客群。对于前一种顾客，产品的卖点是放在集成吊顶和传统吊顶的优势对比上，让顾客知道集成吊顶比传统吊顶好在哪里。业内人士都知道集成吊顶的五大好处：安全、实用、寿命长、美观、安装方便，这5大好处中，需要放大的是安全、实用、寿命长和安装方便。

　　4、卖点的话术转化

　　产品的核心卖点有了之后，就需要用最通俗、形象话术体现，并有对应的直观销售工具、对比工具、演示工具。比方说，集成吊顶的照明电器，可以利用照度计来测评，为消费者进行直观的演示，同时告知顾客，芯片数量越多，亮度越高，寿命越长。就像同样载重 30 吨的卡车，18 个轮的卡车和 13 个轮的卡车相比，轮胎的寿命 18 个轮的一定更长。

　　卖点的提炼，如同雕刻，只有经过一番精雕细琢之后，才能实现集成吊顶产品销量的飞跃!

文章来源：中国吊顶网