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渠道建设成卫浴企业的救命稻草
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2013-03-02 14:40

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市场越大,竞争就会越激烈。伴随着房地产业的迅猛发展,如今的卫浴市场早已硝烟弥漫,狼烟四起。在各大卫浴企业攻城略地、抢夺市场地盘的同时,规模较小的卫浴企业也如雨后春笋般悄然崛起。

  市场越大,竞争就会越激烈。伴随着房地产业的迅猛发展,如今的卫浴市场早已硝烟弥漫,狼烟四起。在各大卫浴企业攻城略地、抢夺市场地盘的同时,规模较小的卫浴企业也如雨后春笋般悄然崛起。它们无惧卫浴大企业的威势,纷纷抢滩本地市场。一时间,整个卫浴市场风起云涌,百花竞放,大小卫浴企业尽显风流。卫浴行业强劲的发展势头,引来了更多的投资者,为卫浴行业注入了更多新鲜的血液和活力。

  据笔者了解,自去年第四季度开始,原材料的价格一直在上涨并延续至今。原材料价格上涨势必会影响企业的经营。面对如此困境,中小卫浴企业又该作何调整呢?

  买方市场:更需拓展渠道,拓宽销路

  据业内人士分析:未来两到三年内,卫浴市场将由卖方市场转为买方市场。在市场主体发生变化后,市场行为也会随之发生改变。当然,这种变化对于已经具有品牌影响力的一、二线品牌来说,影响显然不会很大,但对于新建的中小卫浴企业而言,则无异于一阵惊涛骇浪,它们很有可能会面临产品滞销的危机。所以,鉴于上述情况,卫浴新秀更应该居安思危,防范于未然。趁当前的销售淡季,中小卫浴企业就应当思考未来市场的走向,以做到有备无患。

  随着卫浴市场进入到买方市场,消费者的取向将成为决定企业生存的关键因素。因此,是否能满足消费者的需求,是否能符合时下的市场规律,将会决定卫浴企业未来的命运。

  由于规模大、资本和技术实力雄厚,加上知名度较高和早前开拓出的广阔市场,一、二线品牌不仅能够很好地满足消费者的需求,而且在渠道建设方面也已经取得了一定的效果,转变起来相对较为容易。而新建的卫浴厂在渠道建设方面就要逊色许多,在与一、二线品牌竞争中处于不利地位实属无奈。所以,未来两到三年,渠道建设不足是新建卫浴厂发展的最大“瓶颈”,渠道将成中小卫浴企业的“生死符”。加强渠道建设,引进渠道推广人才,从而拓宽市场,则成为新建中小卫浴企业发展的必经之路。

  品牌时代:提高营销水平,注重形象建设

  品质是卫浴企业生存的前提,而品牌则是其生存的保障。卫浴企业在经历了产品战、概念战、价格战、广告战等低层次商战后,最终将要进入高层次商战阶段——品牌战。而任何卫浴企业想要在品牌战略中取胜,都必须重视品牌的发展。今后,卫浴企业竞争将会越来越惨烈,因此,只有在营销上不断创新,才能打动消费者,取得良好业绩,树立起品牌形象。目前,我国大部分卫浴企业的营销水平还处于初级阶段,对营销的创新也刚刚开始摸索和尝试。谁能出新出奇,谁就有可能获得发展的先机。尤其是对中小卫浴企业,更不要错过任何一个出奇制胜的机会。然而,机遇往往青睐有准备的人。在机遇到来之前,中小卫浴企业更需要做好充足的准备,才不会错失良机。笔者认为,中小企业可从以下几个方面着手。

  1.组建战略联盟

  如今,品牌联盟已受到卫浴行业的热捧。一般情况下,品牌联盟是由多个家居建材品牌组成的品牌联合体,由各品牌一起推广,一起做营销,以收获1+1>2的经营效果。对于新建中小卫浴企业来说,抱团发展不失为一种有效策略。同时,中小卫浴企业也不妨联合一些建材领域的品牌企业,形成地方性的品牌联盟,从而实现优势互补,共同盈利。

  2.发展网络营销

  网络营销具有范围广、速度快、成本低的特点,大部分企业都能以较低的成本获取到行业信息及展示产品,这就使得中小卫浴企业有机会与一、二线品牌卫浴企业“共分天下”。同时,网络营销也可以使中小卫浴企业更快地提高知名度。可以说,网络营销是中小企业迅速发展的“利器”。如今,网购已经成为许多消费者购物的又一重要途径。中小卫浴企业如果能够抓住这个机遇,也许可以创造一个发展的“神话”。

  3.创新渠道建设

  目前,家居建材行业也由过去的低关注度行业向时尚、艺术、高端的方向发展,除了家居卖场、专卖店、直营店等销售渠道外,房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会、家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道也可以成为卫浴企业拓展业务的对象。

  在市场经济条件下,竞争已经成为各行各业的常态,同时竞争也促进了行业的发展和变化。身处竞争中的中小卫浴企业只有放眼市场,立足自身求发展,才能立于不败之地。

  卫浴行业的渠道建设没有捷径可走,无论采取哪种方式和手段,企业都需要踏踏实实地去拓展。特别是新建的中小卫浴企业,更需要抓住现有店面同客户接触的机会,使店面成为其渠道建设的阵地,逐步培养客户对品牌的忠诚度和依赖感。

  内部管理:培训常态化+升位旗舰店

  中小企业在强化营销渠道建设的同时,更应加强内部管理。一直以来,内部管理都是中小卫浴企业经营过程中薄弱的环节。一方面,要建立培训常态化机制,特别是在企业推出新品、推行新战略的时候,更应该对销售人员进行全方位的新业务培训,及时、全面地做好服务支持。另一方面,要加强对店面销售人员营销技巧的培训,提高终端进店客户的成交率。企业在内部管理上,建立有效的绩效评估机制,将会对调动店面销售人员的积极性和主动性起到举足轻重的作用。

  旗舰店对卫浴的销售有很大的促进作用。旗舰店不仅仅是零售的终端,也是企业区域营销的中心。在市场竞争日益激烈的情况下,旗舰店的功能需要进行相应的升位。旗舰店的定位应从“零售店”升位为“营销店”。也就是说,企业不仅仅要通过旗舰店展示、宣传、销售产品,更要通过旗舰店有计划、有步骤地推广营销策略,吸引更多的消费者。

  中小卫浴企业同样需要把店面打造成一个品牌的传播点,通过建立小区域范围内的美誉度,取得消费者的信任,最终成为区域范围内有影响力的企业和品牌,从而推动产品的销售。这也是中小卫浴企业创富的一条捷径。

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